Liikemiesten selviytymisopas Kiinaan – yritysjohtajat kertovat rajuista jojo-liikkeistä

Kiinan talous on länsimaistunut vauhdilla, mutta yritysten matka Kiinaan voi olla kohtalokas.   Kiinasta ei löydy pikavoittoja, kertovat monia vaiheita kokeneet suomalaiset kauppamiehet.

talous
Pekingissä rakennustyömies työmaalla tammikussa 2015.
Kiina kasvaa edelleen monin paikoin ja Suomen kokoisia kaupunkeja nousee lähivuosina useita.Wu Hong / EPA

Suomalainen Lifa Air olisi luultavasti jo edesmennyt suomalainen keskisuuri yritys, jos maalaisjärki ei olisi toiminut. Ilmanvaihtolaitteita tekevä yhtiö pääsi viranomaisyhteistyön avulla vauhdilla Kiinan kasvaville markkinoille kymmenkunta vuotta sitten. Silmissä siinsi iso sopimus valtiorautateiden kanssa junien ilmanvaihtojärjestelmien uusimisesta.

Viime hetkellä yhtiössä tajuttiin innosta huolimatta, että paikallisella yhteistyökumppanilla ei ollut puhtaat jauhot pussissa.

– Olisimme konkurssissa, jos olisimme lähteneet mukaan kumppanin sopimuksiin, kertoo Lifa Air Internationalin hallituksen puheenjohtaja Vesa Mäkipää.

Yhteistyökumppani joutui vankilaan, mutta Lifa jatkoi pohjakosketuksesta huolimatta sinnikkäästi yrittämistä. Näkymät ovat nyt hyvät.

– Hyvät kiinalaiset yhteistyökumppanit kannattaa hommata mahdollisimman nopeasti ja mahdollisimman korkealta, Mäkipää korostaa siitä huolimatta, että korruption räikeimmät muodot ovat hävinneet.

Savusumua Pekingissä
Kiinalainen mies kävelyllä Pekingissä.Miten Hwee Young / EPA

Miksi sitten Kiina, jonka edelleen reippaasti kasvavilla markkinoilla on ja sinne haluaa tulla niin moni yrittäjä?

Yle Uutiset tapasi viiden suomalaisen Kiinassa toimivan yhtiön johtoa. He kertovat keinoista selvitä kiinalaisesta jojosta.

Kaikki ovat samaa mieltä siitä, että Kiina on kiinnostava kauppapaikka ja tilanne olisi monelle osaavalle suomalaisyritykselle otollinen.

Kiina on huono harrastus.

Jussi Nykänen

– Kiina on huono harrastus, pyöräilkää vaikka ennemmin. Kiina on täynnä hukattua länsirahaa, kun työtä ei tehdä oikein ja täysillä, varoittaa GreenStreamNetworksin toimitusjohtaja Jussi Nykänen.

Soitellen sotaan ei siis kannata mennä, mutta mistä esimerkiksi löytää luotettavan kumppanin?

The Switchin talousjohtaja Dag Sandås luottaa kiinalaisiin siinä missä muihin liikekumppaneihin. Ruotsalaiset ja sveitsiläiset kopiovat tuotteita siinä missä kiinalaiset, joten se ei ratkaise valintaa. He löysivat kiinalaisen kumppanin omien yrityspiirien kautta.

– Patentti – ja tuotemerkkisuojat pitää tehdä todella hyvin. Pitää käyttää Suomen tai Sveitsin lain mukaisia sopimuksia, jotta välttyy isoilta ongelmilta, Sandås neuvoo.

Ahtaaja satamassa Kiinassa
Pyörä on Kiinassa tärkeä.EPA

– Kiinassa patentin saa helposti, mutta ne eivät ole oikeita patentteja, eivätkä anna suojaa. Kiinalaisissa patenteissa esimerkiksi pyörä on keksitty uudestaan, havainnollistaa Lifan Mäkipää.

Mäkipää neuvoo käyttämään erittäin hyvin kiinaa osaavia sopimusneuvotteluissa. Heidän yhteistyökumppaninsa on kiinalainen pörssiyhtiö, jolla olisi rahaa polkea Lifa ilman hyvää sopimusta peukaloisen osaan ja hyödyntää Lifan osaamista väärin.

Kiinalaisissa patenteissa esimerkiksi pyörä on keksitty uudestaan.

Vesa Mäkipää

Melko uusi Kiinaan menijä on jäteastioita toimittava Molok. Toimitusjohtaja Hannu Jokisen mukaan patenttien puolustaminen vaatii paljon resursseja. Lakitoimista huolimatta kopioita vain ilmestyy, Kiina ei ole siinä tosin poikkeus.

– Netissä näkyy sivuja, joihin on kopioitu työntekijöiden nimiä myöden Molok-sisältö, ihmettelee Jokinen.

Yöliikennettä.
Kiinan kaupungistuminen jatkuu koko ajan.Mika Mäkeläinen / Yle

Kiina on nyt Molokin suurin vientimaa ja näkymät ovat haastavan hyvät. Maahan syntyy Suomen kokoisia kaupunkeja lähivuosina lukuisia. Jokinen korostaa maan tuntemusta.

– Tiedämme hyvin vähän kiinalaisten tavoista, erityisesti maaseudulla.

– The more you think you know, the less you know, rahoitusjohtaja Sandås siiteeraa tuhansia vuosia vanhaa viisautta tiedon rajallisuudesta ja vertaa kiinaan.

Olemme tyypillinen suomalainen jääräpääfirma.

Mika Halttunen

Oman tietämyksen lisäksi epäillä kannattaa yhteistyökumppaneita ja omaa osaamistaan. Tilanne on vaikea, kun Kiinan tiellä on kuollut suurin osa yrityksistä, jotka ovat ponnistaneet markkinoille yksin.

– Olemme tyypillinen suomalainen jääräpääfirma. Emme silti tekisi mitään kovin paljon toisin. Olisimme tosin voineet tulla Kiinaan paljon aikaisemmin, jälkiviisastelee Haltonin hallituksen puheenjohtaja Mika Halttunen.

Sisäilmatuotteita valmistava Halton tuli Kiinaan kymmenkunta vuotta sitten ja avasi maan mittapuun mukaan pienen tehtaan viitisen vuotta sitten.

– Kannattaa miettiä omaa uniikkia osaamista, kun Kiinaa miettii, Halttunen suhteuttaa kovaa kilpailutilannetta.

Mika Halttusen mukaan Kiinassa toimimista helpottaa kokonaispalvelun tarjoaminen tuotteista huoltoon. Palveluketjua on vaikeampi kopioida.

–Jotta toiminnan saa jatkumaan, yhteistyökumppani on ennen sopimusta vastapuolella. Kun nimet on hyvässä paperissa, ollaan samalla puolella, kiteyttaa Lifan Mäkipää raakaa kaupantekoa.

Vihreätakkinen kiinalainen työläinen lastaa hiilibrikettejä. Koko kuvan laajuudelta kulkee suoria rivejä tummia suoriin riveihin kasattuja hiilibrikettejä.
Kiinalainen työmies nostelee hiilibrikettejä.Mark / EPA

Vaikka Kiinan kasvavilla markkinoilla riittää kysyntää monin paikoin, Lifan Vesa Mäkipään ei kokemuksista viisastuneena riskeeraisi omia rahoja Kiinassa. Liikeidea pitää olla niin hyvä, että sille löytyy ulkopuolisia rahoittajia.

Kiina on hitain tapa rikastua nopeasti.

Vesa Mäkipää

– Kiina on hitain tapa rikastua nopeasti.

GreenStreamNetworksin Nykäsen mukaan Kiinassa mikään ei tule helpolla. Huonoja kumppaneita on enemmän kuin hyviä. Lisäksi pankkilainen saanti Kiinassa ei ole helppoa. Monien pienten ja keskisuurten yritysten lompakko ei kestä Kiinassa tyypillisiä isojakin vaihteluita markkinoilla.

– En tosin suosittele kertomaan rahoitusneuvotteluissa, että en halua laittaa tähän omaa rahaa, Nykänen kuittaa Mäkipäälle.

Pitää olla valmis elämään jojo-ilmiössä.

Dag Sandås

Isot kysynnän heilahtelut kokeneiden Switchin ja Lifan johtajat suosittelevat palkkaamaan kiinalaisia tekemään bisnestä mahdollisimman nopeasti. Haltonin Halttunen pitää tosin osaavien työntekijöiden löytämistä ongelmana.

– Kiinalaisen uuden vuoden jälkeen kun bonukset on maksettu, he vaihtavat helposti uuteen firmaan, Halttunen valittelee.

Lifan tavoin muun muassa tuulivoiman komponenttivalmistaja The Switch sinnitteli hurjan nousun jälkeen yli vuoden ajan käytännössä ilman kysyntää. Muutos johtui maan keskusjohdon uusista suunnitelmista.

Kansallinen lastenteattteri Pekingissä, Muumijuliste.
Muumit näkyvät Pekingin katukuvassa.Mika Mäkeläinen / Yle

Kaikkien johtajien mielestä Kiinassa pitää olla läsnä, jos meinaa selvitä. Markkina pysyy kiinalaisena, mutta toiminta on länsimaalaistunut vauhdilla. Korruptio ei ole hävinnyt, mutta siitä on tullut hienovaraisempaa.

Maassa kiinnitetään nyt enemmän huomiota muun muassa vahvempiin tuotesopimuksiin ja normeihin.

– Kaikki trendit ovat suomalaisille myönteisiä, kiteyttää Haltonin Mika Halttunen.

– Pitää olla valmis elämään jojo-ilmiössä, sanoo Switchin Sandås.

Kiinalainen jojo on loppujen lopuksi samanlainen kuin esimerkiksi meidän jojo. Sen hallinta vaatii herkkiä liikkeitä.