Kauppatieteiden maisteri Pia Hautamäki on myyntityön puolestapuhuja. Myyntityön arvostus ei hänestä ole Suomessa ihan sillä tasolla, millä se saisi olla, sillä myyntityötä ja asiakkaan kohtaamista tarvitaan.
– Jos ymmärtäisimme, että myyminen on viime kädessä toisen ihmisen kohtaamista ja auttamista, sillä voisi olla vaikutusta siihen, miten koemme myynnin ammattina, Hautamäki sanoo.
Tänään perjantaina Vaasan yliopistossa yritysten välisestä myynnistä ja ostamisesta väittelevä Hautamäki on toiminut itsekin yritysmyynnin ja myyntijohtamisen tehtävissä ennen korkeakoulu-uraansa. Hän tietää siis mistä puhuu.
– Minulle se tarkoittaa auttamista ja asiakkaan kuuntelemista. B2B-kontekstissa se on asiakkaan liiketoiminnan edistämistä oman yrityksen toimesta.
Ostopäätös tehty jo ennen ensimmäistä kontaktia
Pia Hautamäen mukaan sekä myyminen että ostaminen ovat muuttuneet. Tänä päivänä ostetaan isompia kokonaisuuksia ja palveluita, eli ostaminenkin on paljon monimutkaisempaa kuin silloin, kun myytiin tuotteita.
– Tuotemyynti on siirtynyt verkkokauppoihin. (Niiden osalta) päätökset tehdään itsenäisesti eikä niihin haluta myyjää. Vaativiin kohtaamisiin tarvitaan myyjää, kun tuotetaan asiakkaan liiketoiminnalle arvoa, Hautamäki sanoo.
– Myyjä auttaa asiakasta edistämään tämän liiketoimintaa ja siinä onnistumista. Se on pitkäaikaisten partneruussuhteiden rakentamista ja ylläpitämistä.
Hautamäki toteaa löytyvän tutkimuksia, joiden mukaan asiakas on jopa 60-prosenttisesti tehnyt ostopäätöksen jo ennen kuin tapaa myyjän ensimmäisen kerran. Ensimmäinen yhteydenottaja onkin usein asiakas, joka jättää signaalin ostohalukkuudestaan myyjän kotisivujen kautta.
– Siksi myyjien kannattaakin olla valveutuneita verkossa, tuottaa sinne sisältöä ja olla aktiivisia sosiaalisessa mediassa. On tärkeätä, että on mietitty prosessit, miten asiakasta kontaktoidaan ja mahdollisimman nopeasti, Hautamäki sanoo.
Ihmisten kesken
Yritysten välisessä b2b-myynnissäkin ovat lopulta tekemisissä ihmiset toistensa kanssa.
Pia Hautamäen mukaan on tärkeätä, että erilaiset persoonat ymmärtävät toisiaan ja toistensa käyttäytymistä kohtaamistilanteissa. Odotukset kohtaamisille ovat erilaisia ja lisäksi on selkeitä persoonallisuustyyppieroja, jotka vaikuttavat myyjien ja ostajien toimintaan. Hautamäki suosittelee johtamaan sekä myyntihenkilöstöä että asiakkaita yksilöllisesti persoonallisuudesta nousevat tarpeet huomioiden ja transformationaalista johtajuutta hyödyntäen.
– Myyjät ovat aikalailla spontaaneja. Ostajan puolella järjestelmällisyys ja päätöksentekeminen on ohjaava tapa katsoa elämää. Selkeätä oli, että myyjien puolella oli enemmän ekstroverttejä ja ostajan puolella aika paljon myös introverttejä (persoonia), jotka haluavat enemmän aikaa sekä reflektoida asiaa itsekseen.
Myyjän tulisi ymmärtää myös ostajan näkökulma siihen, mitä ostamisessa tapahtuu. Ostamiseen liittyy paljon faktaperusteita, mutta esimerkiksi liiketoiminnan puolelta löytyy myös intuitiivisesti päätöksiä tekeviä ihmisiä.
– Silloin tuleekin omat haasteensa, miten myydä koko johtoryhmälle, kun siellä on erilaisia ihmisiä tekemässä päätöksiä. Myyntiorganisaatioihin tulisikin rekrytoida myös intuitiivisia ja tunteita huomioon ottavia ihmisiä, Hautamäki sanoo.
Jos nykyään pääsee b2b-asiakasta kohtaamaan, se on jo puoli voittoa.
Pia Hautamäki
Konkreettisena toiveena Hautamäellä on, että myyntiorganisaatioissa mietittäisiin mitä ja ketä asiakkaita palvellaan. Ja organisaatiossa varattaisiin aikaa valmistautua asiakkaan kohtaamiseen niin, että tämän alaa ja tarpeita ymmärrettäisiin.
– Jos nykyään pääsee b2b-asiakasta kohtaamaan, se on jo puoli voittoa.
Kun tehdään isoja kauppoja, myös niihin liittyvät ja vääräksi osoittautuvan ostopäätöksen riskit ovat isoja. Tällöin on tärkeätä, että myyjällä on päätöksentekokykyä emootioiden näkökulmasta eikä hän mieti vain syy-seuraus –suhteita.
Korkeakouluihin yritysmyyntityön opetusta
Pia Hautamäki muistuttaa, että kukaan ei synny hyväksi myyjäksi, vaan sellaiseksi tullaan harjoittelemalla. Hän toivoisi, että myyntikoulutuksen lisäämisellä Suomessa olisi myöhteisiä vaikutuksia myös suomalaisten yritysten myynnissä onnistumiseen sekä Suomessa että kansainvälisesti.
– Toivon, että yhä useampi korkeakoulu ja yliopisto ottaisi vaativan yritysmyyntityön koulutusohjelmiinsa, jotta vanhanaikaisiin mielikuviin yritysmyyntityöstä voitaisiin vaikuttaa jo opiskeluvaiheessa ja opettaa myyntityön taitoja, jotka tuottavat asiakkaalle arvoa ja edistävät asiakkaan liiketoiminnan kehittymistä myyntiorganisaation kanssa tehtävän yhteistyön kautta.
KTM Pia Hautamäen johtamisen alaan kuuluva väitöstutkimus "Leading with individual consideration – Forming value with customers in business interactions" tarkastetaan perjantaina 2.12.2016 Vaasan yliopistossa.