Jämsänkoskella pääasiassa teräsovia tilauksesta valmistavan Talasmetin yrittäjän Juha Talassalon mielessä on ollut jo pitkään yrityskauppa.
Firmalla on toistaiseksi riittänyt tilauksia, mutta Talassalo kertoo vähentäneensä työmäärää hissukseen.
– Olenhan minä tätä myyntiä puhunut jo muutaman vuoden, mutta ei ne ostajat tule, jos minä yksikseni puhun, hän naurahtaa.
Talassalo myöntää vitkuttelun johtuvan siitä, että myynnissä on tavallaan elämäntyö.
– Sillä se kai venyy ja vanuu, kun ei tahdo luopua. Mitäs sitten tehdään, jos tästä tulee lähtö? Jäädäänkö sohvan nurkkaan vai, 67-vuotias yrittäjä tuumii.
Himmaillaan kunnes ei ole enää myytävää
Juha Talassalon kaltaisia yli 55-vuotiaita yrittäjiä on Suomessa noin 75 000. Useimmat eivät ole markkinoinnin ammattilaisia, ainakaan silloin, kun oman yrityksen myymisen aika lähestyy.
Moni lykkää myyntiä ja vähentää samalla työmäärää. Viivyttelyn seurauksena yritys voi menettää myyntikuntonsa ja kiinnostavuutensa.
– Yrittäjä tavallaan eläköityy jo ennen kuin hän jää eläkkeelle. Liiketoiminta ajautuu pienemmäksi ja pienemmäksi. Lopputulema on se, ettei yrityksessä ole enää paljon myytävää, kertoo Pirkanmaan Yrittäjien hallituksen jäsen Harri Meller.
Suomeen odotetaan omistajanvaihdosten sumaa kymmenen vuoden sisällä. Suomen Yrittäjät arvioi, että jopa 50 000 yritystä tarvitsisi jatkajan. Tuoreen selvityksen mukaan liki 4 000 yritystä vaihtaa omistajaa vuosittain.
Hallitusammattilaisena nykyisin toimiva Harri Meller on auttanut urallaan lukuisia yrittäjiä omistajanvaihdoksissa. Hänen mukaansa tyypillisin syy pienyrityskaupan kariutumiseen on liian korkeaksi määritelty myyntihinta. Ostaja ei välttämättä näe yrityksessä samaa arvoa kuin myyjä.
– Yleensä myyjä myy historiaa eli sitä, mitä on tehnyt vuosikaudet. Ostaja taas ostaa tulevaisuutta. Ja jos se historia sitten on ajautunut siihen, että siellä ei enää paljon ole, ostajan on aika vaikea löytää tulevaisuutta.
Yritysten hintoja on erittäin vaikea vertailla, vaikka kyse olisi samasta kokoluokasta ja samasta toimialasta. Moni yrittäjä kuvittelee saavansa myynnistä muhkeat eläkerahat.
– Jos yritys on pitkään ollut ja siihen on hikeä ja kyyneliä vuodattanut, niin tietysti odottaa arvon olevan sen mukainen. Mutta todellisuus voi ollakin ihan toista. Silloin tulee näitä pettymyksiä, Meller sanoo.
Vanha iskulause pitää kutinsa
Yrityskauppojen asiantuntijoiden mukaan alalla tunnettu iskulause on edelleen kiusallisen totta. Se kuuluu näin: ”Yritys on myynnissä, mutta älkää kertoko siitä kenellekään.”
Lauseen takana on ajatus, että myyntiaikeet pidetään salassa – joskus turhaan, mutta usein myös tarkoituksella. Myyntiä voi haitata, jos ostajaa etsitään kovin julkisesti.
– Jos tieto vuotaa, saattaa asiakkaita tai avainhenkilöitä lähteä yrityksestä. Siksi aika usein hyssytellään ja tehdään asioita salassa, Harri Meller sanoo.
Turhan varovaisuuden takia moni yksinyrittäjän omistajanvaihdos jää kuitenkin toteutumatta.
– Pitää tiedottaa työntekijöitä ja yhteistyökumppaneita suunnitelmista, koska aina piilee se mahdollisuus, että näissäkin joukoissa voi olla se jatkaja ja mahdollinen ostaja, painottaa OmistajaKS-hankkeen projektipäällikkö Oili Eronen Keski-Suomen Yrittäjistä.
Sepänpajalle jatkaja löytyi läheltä
Onnistuneesta yrityskaupasta käy esimerkiksi tamperelainen Tammerkosken Takomo. Ostaja sepänpajalle löytyi läheltä.
– Päätös oli varsin luonteva. Yleensähän kädentaitojen yritykset siirtyvät niille, jotka vanha mestari on opettanut. Olen ollut tässä jo aiemmin mukana työntekijänä ja alihankkijana. Halusin jatkaa yritystä, koska tämä oli liian hieno paikka heittää hukkaan, kertoo 39-vuotias yrittäjä, seppämestari Jorma Dahlström.
Kaupoissa käytettiin apuna yritysvälittäjää, joka neuvoi yrityksen arvottamisessa ja auttoi tulkkaamaan osapuolten näkemyksiä.
Dahlström arvelee isoimmaksi ongelmaksi yrityskaupoissa sen, että ostajan ja myyjän näkemykset ovat erilaiset, ollaanhan myymässä elämäntyötä.
– Meidän tapauksessa pääsimme yhteisymmärrykseen, koska oli varmasti halu myydä ja löytää jatkaja. Suurin osa tämmöisistä pienistä jää myymättä, että kyllä sillä on oma arvonsa, että yritystoiminta jatkuu – myyjällekin.
Halusin jatkaa yritystä, koska tämä oli liian hieno paikka heittää hukkaan.
Yrittäjä, seppämestari Jorma Dahlström
Tammerkosken Takomo perustettiin vuonna 1999 Koskenrannan kaiteiden rakennustarpeita varten. Korjattavaa samoissa kaiteissa riittää edelleen. Jorma Dahlström luottaa tulevaan, vaikka maailmassa myllertää.
– Epävarmuuteen oli koronan vuoksi jo tottunut silloin, kun tehtiin yrityskaupat. Nyt materiaalien hinnat ja saatavuus vaihtelevat ja yksityispuolella on vähän hiljaisempaa, mutta kyllä näiden haasteiden kanssa pärjää, Dahlström sanoo.
Omistajanvaihdoksiin saa apua
Valtakunnallisen Omistajanvaihdosfoorumin tavoitteena on edistää yrityskauppoja ja sukupolvenvaihdoksia. Foorumia rahoittavat maa- ja metsätalousministeriö sekä useat muut julkiset ja myös yksityiset toimijat. Foorumia hallinnoi Suomen Yrittäjät ry.
Asiantuntija-apua on tarjolla myös alueellisten yrittäjäjärjestöjen omistajanvaihdoshankkeissa.
– Himmailu johtuu yleensä siitä, ettei tiedetä mistä päästä aloitetaan, mistä löytää ostajan tai jatkajan. Siihen löytyy valtavasti asiantuntijoita, joita kannattaa hyödyntää, Oili Eronen kannustaa.
Ostajan etsinnässä ja kaupanteossa voi käyttää apuna maksullista yritysvälittäjää. Heitä on Suomen Yritysvälittäjäin ja Omistajanvaihdosasiantuntijain Liiton mukaan arviolta 80.
Alalla on kolmatta vuotta käytössä auktorisointi. Auktorisoitu yritysvälittäjä on suorittanut auktorisointitentin, jossa testataan esimerkiksi juridiikan osaamista ja myyntitaitoja.
Mitä ajatuksia juttu herättää? Voit kommentoida aihetta 3. marraskuuta kello 23:een saakka.
Enemmän aiheesta: