Hyppää pääsisältöön

Hyvä myyjä luo tunneyhteyden

Usein väitetään, että myyminen ei ole suomalaisten leipälaji. Epäilemättä suomalainen tekeekin myyntityötä eri tavalla kuin vaikkapa amerikkalainen kollegansa.

Myyntityössä joutuu lähestymään ja kohtaamaan vieraita ihmisiä sekä asettamaan itsensä alttiiksi arvostelulle ja torjutuksi tulemiselle. Ugrilais-luterilaisen kulttuuriperimän muokkaamalle suomalaiselle tämä tarkoittaa usein reipasta askelta oman mukavuusalueen rajojen yli.

Suomessa asenneilmapiiri myyntityötä kohtaan kaipaa tuuletusta edellisten vuosikymmenien jäljiltä. Myyntityö nähdään vieläkin usein stereotypioiden kautta: kansakunnan kollektiivisessa mielessä karikatyyriset kaupparatsuhahmot kiertelevät myymässä pölynimureitaan.

Myyntityötä ei arvosteta, vaan siihen suhtaudutaan jopa hieman alentuvasti ja yleistäen. Ainakaan se ei ole mediaseksikästä ja trendikästä kuten työ luovalla alalla. Helposti jopa ajatellaan, että myyntityöhön päädytään, koska muutakaan ei ole tarjolla.

Jokainen meistä on vähän myyjä

Perinteiset organisaatiorakenteet natisevat liitoksissaan ja työn tekemisen kulttuuri muuttuu vääjäämättömästi. Samalla muuttuu myyntityön luonne ja merkitys työelämässä. Myyntityö ei tarkoita enää pelkästään tuotteiden ja palveluiden myyntiä, vaan kilpailun kiristyessä tulee myös oma osaaminen paketoida myyntituotteeksi.

Kaikki on kaupan ja jokainen meistä myy jotain: aikaa, tietotaitoa, kokemuksia, kontakteja. Siksi onkin tärkeää tietää, miten myydään – ratkaisuja ja todellisia merkityksiä luoden – ja miten siinä voi tulla entistä paremmaksi.

Harva meistä on myyntitykki syntyessään, vaan taitavaksi myyjäksi kehitytään harjoittelemalla. Paljon on kiinni myös tahtotilasta. Onnistumisen esteet ovat usein pään sisäisiä. Omat kielteiset uskomuksemme ja ennakko-oletuksemme itsestämme, toisistamme ja ympäröivästä maailmasta estävät meitä kehittymästä ja onnistumasta. Ja päinvastoin.

Uskoitpa onnistuvasi tai epäonnistuvasi, olet oikeassa.― Henry Ford

Onnistuneen myyntityön esteeksi voi nousta epäonnistumisen pelko, jota uskomuksemme ruokkivat. Asiakkaan reaktio “tyrkyttämiseen” saatetaan kuvitella paljon negatiivisemmaksi kuin mitä se todellisuudessa onkaan.

Mielen taustajärjestelmässä jylläävät uskomukset vaikuttavat myös omaan käyttäytymiseemme. Joskus esimerkiksi jännittämisestä johtuvat fyysiset reaktiot antavat vastapuolelle ristiriitaisia viestejä todellisista aikomuksistamme.

Sisälle asiakkaan arvomaailmaan

“Tyypillinen uskomus suomalaisella myyntikentällä on se, että myyjän tulee olla sosiaalinen supliikkipersoona. Tämä ei kuitenkaan ole totta ja miksi olisikaan, eiväthän kaikki asiakkaatkaan ole sellaisia”, Flow Mentaalivalmennuksen Hannu Pirilä sanoo.

Pirilä on ohjannut uransa aikana lukuisia myynti- ja yritysvalmennuskoulutuksia, ja on pitkän linjan myyntimies itsekin.

Ihmisen arvomaailma muokkaa hänen uskomuksiaan itsestään ja ympäröivästä maailmasta. Uskomukset puolestaan ohjaavat tekemistä, esimerkiksi myyntityötä. Hyvän myyjän, tai sellaiseksi haluavan tulee siis katsoa rehellisesti myös omia arvojaan. Miten itse arvostan omaa työtäni?

Tarvekartoitus ei ole uusi termin myynnin maailmassa, mutta se saa uudenlaista syvyyttä, kun se tehdään asiakkaan arvomaailmasta käsin. Parhaimmillaan muutos arvoissa voi muuttaa koko asiakastapaamisen tai myyntitilanteen luonteen.

Suomalaisen myyntityön tyypillinen heikkous on asiakkaan ostohalujen heikko tunnistaminen ja hyödyntäminen.

“Hyvä myyjä tekee huolella taustatyönsä, menee sisään asiakkaan arvomaailmaan ja rakentaa luottamusta sieltä käsin. Mikä asiakkaalle on tärkeää? Miten voin auttaa asiakasta tekemään parempia päätöksiä? Kykenenkö itse vastaamaan asiakkaan tarpeeseen - ja erityisesti, miten se parhaiten onnistuu?”

Suomalaisen myyntityön tyypillinen heikkous on asiakkaan ostohalujen heikko tunnistaminen ja hyödyntäminen.

“Suomalainen ei uskalla kysyä, tehdäänkö kaupat”, Pirilä väittää. “Ratkaisun ehdottamatta jättäminen on kuin vetäisi maton asiakkaan alta. Asiakkaastakin saattaa tuntua siltä, että kaikki ei ollut hommassa ihan kohdallaan.”

Tunneyhteys on myynnin uusi musta

Luottamuksen rakentaminen on olennaista myyntityön onnistumisen kannalta. Voidaan puhua myös tunneyhteyden rakentamisesta, mikä taas on edellytys toimivan kontaktin ja kommunikaation syntymiselle ja samalla niitä paljon enemmän.

Tunneyhteyden rakentamisessa voidaan hyödyntää monia opittavissa olevia tekniikoita. Suuri osa ihmisten välistä viestintää tapahtuu ei-sanallisesti ja alitajuisesti. Tarkkailemalla esimerkiksi keskustelukumppanin eleitä ja ilmeitä, puheen rytmiä ja korkeutta, puheessa käytettyjä sanoja, fraaseja ja äännähdyksiä sekä kehonkieltä, voi toisesta oppia jo lyhyessä ajassa paljon.

Pirilä puhuu metamallista ja samauttamisesta. Metamallin avulla voimme käyttää kieltä niin, että ymmärrämme paremmin toisen ihmisen ajatusmaailmaa ja henkilökohtaisia merkityksiä. Samauttamalla heijastetaan näitä asiakkaan ei-sanallisesta käyttäytymisestä poimittuja asioita, luodaan yhteys ja ollaan tämän kanssa ikään kuin samanlaisia alitajuisella tasolla.

Tunneyhteyden luominen on myyntityön uusi musta. Kun kotiläksyt on tehty, luottamus rakennettu sekä tarpeet ja ratkaisut kohtaavat aidosti toisensa, mikään ei estä suomalaistakaan nousemaan myynnin maailmanlaajuiseen kärkikaartiin.

Läsnäolo, pyrkimys ymmärtää toisen ihmisen arvomaailmaa ja merkityksiä sekä vuorovaikutuksen rakentaminen tämän pohjalta – näistä myyntityössä oleellisista taidoista tuskin on haittaa työelämän ulkopuolellakaan.

Kommentit