Kesko värvää "monikauppiaita" pyörittämään entisiä Siwoja ja Valintataloja – markkinoinnin professori pitää uutta toimintamallia sekä riskinä että mahdollisuutena

Keskolle siirtyi alun perin 600 Siwaa ja Valintataloa.

Kesko
Virpi Poutiainen
Virpi Poutiainen on yksi Suomen runsaasta kahdestasadasta K-kauppiaasta, joilla on useampi kuin yksi myymälä.Matti Myller / Yle

Kun aiemmin jokaisella K-kauppiaalla oli vain yksi myymälä, voi yhdellä kauppiaalla olla nykyisin jopa viisi myymälää. Kyseessä on niin sanottu monikauppiasmalli, jota Kesko parhaillaan rakentaa perinteisten K-kauppiaitten rinnalle.

Uuden toimintamallin taustalla on pari vuotta sitten tehty kauppa, jolla Suomen Lähikaupalta siirtyi Keskolle kuutisensataa Siwaa ja Valintataloa. Kilpailuviranomaiset määräsivät Keskon myymään osan myymälöistä kilpailijoille ja osa liikepaikoista lopetettiin, mutta suurimmasta osasta myymälöistä tuli K-Market.

K-Market Pihlajalaakso
Kesko siirtää kaikki K-Marketeiksi muutetut entiset Siwat ja Valintatalot K-kauppiaitten hallintaan.Matti Myller / Yle

Nyt Kesko tarjoaa kaikki nämä marketit K-kauppiaille useamman myymälän nipuissa.

– Kun niputetaan useampi, niin on mahdollisuus vähän kohtuullisempaan ansaintaan, muotoilee Keskon Itä-Suomen aluejohtaja Jari Kuosmanen.

Keskon tavoitteena on siirtää kaikki K-Marketeiksi muutetut entiset Siwat ja Valintatalot K-kauppiaitten hallintaan vuoden 2018 loppuun mennessä.

Maassa jo 210 monikauppiasta

K-kauppiasliiton tietojen mukaan Keskon tekemään tarjoukseen on tarttunut jo 210 K-kauppiasta. Määrä on kohtuullisen suuri, sillä Suomessa on yhteensä 1 100 itsenäistä K-kauppiasta.

Keskon aluejohtajan Jari Kuosmasen mukaan muutamilla kauppiailla on pyöritettävänään jo viisi markettia.

– Se on nähty tässä vaiheessa maksimimääräksi.

Keskon Itä-Suomen aluejohtaja Jari Kuosmanen
Aluejohtaja Jari Kuosmasen mukaan yhdellä K-kauppiaalla voi olla enimmillään viisi kauppaa.Matti Myller / Yle

Kuopiossa ensimmäisinä monikauppiaina ovat aloittaneet Virpi ja Eino Poutiainen, jotka ovat lyhyessä ajassa hankkineet itselleen neljä entistä Siwaa.

Poutiaisten mukaan pieni kauppa ei pystyisi yksinään esimerkiksi ostamaan tavaraa lavoittain.

– Tämä mahdollistaa laajemman tuotevalikoiman.

Kauppiaskuva muutoksessa

Uusi toimintatapa muuttaa perinteisen käsityksen omassa kaupassaan aina läsnäolevasta K-kauppiaasta. Tällainen kauppias oli vielä pari vuotta sitten myös Virpi Poutiainen, jolla oli aiemmin kauppa Kuopion Riistavedellä.

– Silloin tunsi paljon paremmin asiakkaat, kun oli yhdessä paikassa ja läsnä päivittäin, hän myöntää.

Eino ja Virpi Poutiainen
Eino ja Virpi Poutiaisella on Kuopiossa neljä K-Marketia, jotka kaikki olivat aiemmin Siwoja.Matti Myller / Yle

Kauppiasuraansa vasta aloitteleva Eino Poutiainen korostaa, että kauppiaspariskunta koostuu kahdesta ihmisestä.

– Me voimme olla eri kaupoissa ja vaihtaa molemmat kauppaa päivän aikana. Silloinhan me olemme päivittäin neljässä kaupassa, hän nauraa.

"Kauppias ei voi olla koko ajan paikalla"

Aluejohtaja Jari Kuosmasen mielestä kauppiaan läsnäolo omassa kaupassaan on K-ryhmän ehdoton vahvuus. Aukiolojen vapautumisen myötä kaupat ovat kuitenkin auki niin pitkään, että edes perinteinen kauppias ei voi olla aina tavoitettavissa.

Poutiaiset muistuttavat, että entisissä Siwoissa ei ollut lainkaan kauppiasta.

Asiakkaan näkökulmasta siis jo pelkästään kauppiaan näyttäytyminen entisessä Siwan myymälässä saattaa olla parannus. Tätä mieltä on myös kuopiolainen Liisa Tuovinen, joka haluaa, että myymälästä löytyy joku, jolta voi kysyä asioista.

– Pitäähän se hyvänen aika kauppias olla, hän tuumii.

Eino Poutiainen, Liisa Tuovinen ja Virpi Poutiainen
Liisa Tuovisen mielestä kaupassa pitää olla henkilö, jolta voi kysyä asioista.Matti Myller / Yle

Entä ehtiikö kiireinen, useamman myymälän välillä liikkuva kauppias enää edes keskustelemaan asiakkaitten kanssa? Virpi Poutiaisen mielestä siihen on löydyttävä aikaa.

– Ei voi olla ikinä niin kiire, ettäkö ei kerkiäisi.

Henkilöstön motivaatio parantaa asiakaspalvelua?

Keskon mukaan uusi monikauppiasmalli lisää kustannustehokkuutta, mikä ei kuitenkaan välttämättä tarkoita alhaisempia asiakashintoja. Keskon Itä-Suomen aluejohtaja Jari Kuosmanen puhuukin mieluummin asiakaspalvelun parantamisesta.

– Palvelu on parempaa, kun henkilöstölle pystytään saman yrityksen alla tarjoamaan mahdollisuuksia useammassa kaupassa, hän uskoo.

Eino Poutiainen
K-ryhmässä uskotaan, että monikauppiasmalli lisää henkilöstön motivaatiota, mikä puolestaan näkyy asiakaspalvelussa.Matti Myller / Yle

Metalliteollisuudessa aiemmin pitkän uran tehnyt Eino Poutiainen on samaa mieltä.

– Me teemme tätä porukalla. Tätä eivät tee pelkästään kauppiaat, vaan tätä tekee meillä koko henkilökunta.

Markkinoinnin professori: suuret riskit, mutta myös mahdollisuus

S-ryhmä ei halua millään tavoin arvioida kilpailijansa uutta toimintamallia. Myös Kaupan liitto ja Päivittäistavarakauppa ry ovat mieluummin kommentoimatta, sillä Kesko on niissä molemmissa jäsenenä.

Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulun markkinoinnin professori Lasse Mitronen sen sijaan sanoo suoraan, että Keskon uuteen monikauppiasmalliin sisältyy suuria riskejä.

– Tällaisessa mallissa on äärimmäisen tärkeää, että kauppiasvalinta onnistuu. Riittääkö kauppiaan osaaminen ketjujohtajana? Entä osaako kauppias hyödyntää useampia liikepaikkoja liiketoiminnallisesti, Mitronen kyselee.

Markkinoinnin professori tietää mistä puhuu, sillä Mitronen toimi aikoinaan Keskon strategisen kehityksen johtajana. Kaikkiaan ura Keskossa kesti 24 vuotta.

Aalto-yliopiston markkinoinnin professori Lasse Mitronen
Markkinoinnin professorin Lasse Mitrosen mukaan Keskon monikauppiasmalliin sisältyy suuria riskejä.Antti Kolppo / Yle

Mitrosen mukaan K-kauppojen verkosto on todennäköisesti nyt liian tiheä. Näin on erityisesti alueilla, joissa asukasmäärä vähenee.

Ongelma saattaa kuitenkin olla tilapäinen, sillä myymälästä voi tulevaisuudessa tulla jonkinlainen oman alueensa palvelukeskus. Silloin monikauppiasmallista voi Mitrosen mielestä tulla Keskolle myös mahdollisuus.

– Tämä malli voi osoittautua jopa nerokkaaksi, hän virnistää.

Näin voi käydä, jos paikallinen kauppiasyrittäjyys ja markkinoitten hallinta onnistuvat. Mitrosen mukaan se edellyttää kuitenkin sitä, että pienet ketjut saavat asiakkaitten luottamuksen. Se puolestaan kasvattaa myyntiä, mikä taas kasvattaa markkinaosuutta.

– Kesko voi tällöin nousta ruokatavarakaupassa jopa markkinajohtajaksi, hän uskoo.