Ostatko asunnon tunteen vai järjen ohjaamana? Suuriakin päätöksiä tehdään tunnepohjalta – mielikuvat ratkaisevat usein asuntokaupoissakin

Asuntojen stailaus on tärkeä vaihe asunnon myynnissä, koska tunnelmalliset valokuvat erottuvat ja houkuttavat ostajia näyttöihin.

kiinteistökauppa
Stailaus on osa mielikuvan luomista asuntokaupassakin
Stailaus on osa mielikuvan luomista asuntokaupassakin

Isoa omakotitaloa Tampereen Kaukajärvellä myyvä Sanna Varpukari on kokenut muutamia asunnon ostamisia ja myymisiä elämänsä aikana. Hän uskoo, että stailaamalla saadaan asunnosta hyviä kuvia verkkoon.

– Oli itsestään selvää, että halusimme stailauksen mukaan asuntokauppaan. Näin asuntomme erottuu muista jo silloin kun kohteita silmäillään netissä. On valtava merkitys sillä, minkälainen tunnelma kuvista välittyy, uskoo Varpukari.

Stailauksen edetessä hyllyt, pöydät ja muut näkyvät säilytyspaikat on tyhjennetty liiasta tavarasta.

– Kyllä tämä aika paljon on muuttunut. Tavaraa on kannettu pois tosi paljon.

Hyviä puolia korostetaan

Asuntoa myyntikuntoon laitettaessa pyritään karsimaan esineitä, poistamaan asukkaan henkilökohtaiset tavarat ja tekemään kaikin puolin siisti vaikutelma. Asunnon stailaaja ei kuitenkaan pyri työssään piilottamaan vaan tuomaan esille.

– Meidän tarkoituksemme on nimenomaan korostaa asunnon hyviä puolia, ei piilottaa jotain, vaikka ylimääräistä roinaa viedäänkin pois, sanoo tamperelainen stailaaja Laura Touronen Bo LKV:stä.

Asuntoon tutustujan pitää saada kuvittelemaan omat tavaransa uudessa tilassa, näkemään asunnon mahdollisuudet. Mielikuva, jossa ostaja jo visioi oman arkensa uudessa paikassa, on yksi askel asuntokaupan solmimisessa.

Stailaaja muokkaa tunnelmaa. Asuntoon tuodaan tyynyjä, kynttilöitä, kirjoja ja muuta arjen piristystä. Stailaus on kuitenkin syytä erottaa sisustamisesta, jossa siirrellään huonekaluja tai tuunataan pintoja. Se on jo melko lähellä pintaremonttia. Siitä ei nyt ole kyse.

Mielikuva on markkinointia

Harkiten otetut valokuvat stailatusta tilasta ovat tärkeä osa markkinointia. Markkinoinnin tutkija haluaa kuitenkin kumota käsityksen, että mielikuvien ja markkinoinnin kautta kuluttajalle voitaisiin myydä mitä tahansa, vaikka huonoakin tavaraa.

– Markkinoinnista ajatellaan helposti, että se on jotain, mitä tehdään kun mikään muu ei auta. Ajatellaan, että sillä saataisiin ihminen ostamaan sellaistakin, mitä hän ei halua. Se on väärin, sanoo markkinoinnin professori Hannu Saarijärvi Tampereen yliopistosta.

– Lähtökohtana on ymmärtää, mitkä ovat kuluttajan tarpeet ja rakentaa tarjontaa sen varaan.

Ammattitaitoa on tehdä asiat oikein. On nimittäin olemassa riski, että väärällä tavalla markkinoitu tuote voi luoda kuluttajalle niin suuria odotuksia, että hän pettyy kun kohtaa tuotteen elävässä elämässä.

– Yksi keskeisin asiakastyytymättömyyden lähde ovat liian suuret odotukset, Saarijärvi kertoo.

Mikäli tuotteella on huonoja puolia, voi ne yrittää peittää, mutta se tie on huono.

– Se ei ole enää markkinointia, vaan huijausta, tiivistää Saarijärvi.

Tunne ohjaa, järki paikkaa

Markkinoinnissa on tutkittu ostopäätöksen muodostumista. Mielikuvan merkitys tiedetään. Järki voi joskus joutua paikkaamaan tunteen tekosia.

– Kuluttaja ei ole pelkästään järjellä ajatteleva olio, vaan päätöksen tekoa ohjaavat myös tunteet. Paljon käy niinkin, että päätökset tehdään tunteella, mutta ne perustellaan jälkeenpäin järjellä.

Saarijärven mukaan kuluttajan päätöksentekoa pitää lähestyä paitsi järjellisenä ja tiedollisena, myös tunteiden ohjaamana prosessina.

– On hyvä muistaa sekin, että asuntojen näyttötilanteessa mielikuvaan vaikuttaa paitsi asunto myös se, ketä muita on tullut asuntoa katsomaan. Sekin on keskeinen mielikuvan lähde, arvioi Saarijärvi.

Avaraa asuntoa on helpompi myydä, sanovat ammattilaiset. Ja jos tyhjää tilaa raivataankin, niin tilaa myös täytetään. Tässä ainakin yksi vinkki stailaajalta: tuoreita kukkia kannattaa hommata.