Ex-panttivankineuvottelija kouluttaa vaikuttajia pärjäämään pattitilanteissa – pitää Unkarin Orbánia Boris Johnsonia helpompana neuvottelukumppanina

Vaikeiden neuvottelujen gurun mukaan konfliktia ei saa neuvotellessa pelätä.

konsultointi
Matthias Schranner
Matthias Schranner puhui tiistaina Helsingin Messukeskuksessa järjestetyssä Atea Focus -tapahtumassa. Henrietta Hassinen / Yle

Yleisö nousee seisomaan, valot välkkyvät ja vaikeiden neuvottelujen guru, saksalainen Matthias Schranner astelee tottuneesti lavalle.

Entinen poliisi aloittaa kertomalla neuvotelleensa aikanaan kuusi vuotta työkseen pitkätukkaisten ja nahkatakkiin pukeutuneiden tyyppien, huumekauppiaiden kanssa. Joitakin yleisössä taitaa naurattaa.

Schranner jatkaa kertomalla dramaattisesta tilanteesta poliisivuosiltaan Münchenissä. Hän saapui työparinsa kanssa hälytystehtävälle kerrostaloasuntoon, jossa mies uhkasi ampua sohvalla istuneen naisen.

Uhkaaja käski poliiseja lähtemään pois. Schranner kysyy yleisöltä:

"Pitääkö tilanteessa perääntyä vai pitääkö ampua. Voiko jään kenties murtaa keventämällä tunnelmaa? Voiko uhkaajaa yrittää rauhoitella? Voiko hänelle kertoa, että se, mitä hän on tekemässä on väärin?"

– Uskooko uhkaaja olevansa oikeassa? Pakenetteko vai alatteko panna vastaan?

Noin puolet käsistä nousee kummankin vaihtoehdon kohdalla.

Matthias Schranner
Mittari ei saa mennä punaiselle: Matthias Schranner painotti, että neuvottelutilanteessa on pystyttävä hillitsemään hermonsa. Henrietta Hassinen / Yle

Tästä alkaa Schrannerin luento yleisölle, joka koostuu pääosin suomalaisista it-bisneksen vaikuttajista. Hän on kertomassa siitä, miten selviytyä vaikeista neuvottelutilanteista.

"Konfliktia ei saa pelätä"

Schranner on entinen poliisi, joka on toiminut peitetehtävissä ja panttivankineuvottelijana. Yhdysvaltain liittovaltion poliisin FBI:n kouluttama neuvotteluekspertti kiertää nykyisin maailmaa luonnoimassa ja konsultoimassa kovien neuvottelutilanteiden taktiikasta. Hän oli yksi Helsingin Messukeskuksessa tiistaina järjestetyn Atea Focus -tapahtuman pääpuhujista.

Schrannerin mukaan samat onnistumisen lainalaisuudet pätevät kaikissa vaikeissa neuvottelutilanteissa. Siis niin uhkaavassa välikohtauksessa müncheniläisessä kerrostaloasunnossa kuin umpikujaan ajautuneissa liikeneuvotteluissakin.

– Kovassa neuvottelutilanteessa et voi valita neuvottelukumppaniasi. Ja jos tunteet pääsevät vaikuttamaan, tekee virheitä. Tämä koskee sekä liike- että panttivankineuvotteluja, Schranner totesi haastattelussa ennen Messukeskuksen esiintymistään.

Matthias Schranner
Schrannerin johtamalla instituutilla on ollut asiakkaita yli 40 maassa. Henrietta Hassinen / Yle

Schrannerin oivallus oli tuoda bisnesneuvotteluihin työkaluja ja toimintamalleja poliisien maailmasta. Hänen viestinsä Helsingissäkin on se, että onnistuakseen on oltava kova mutta kohtelias. Hermostua ei saa eikä pelätä konfliktia.

– Yleensä oletuksena neuvotteluissa on win-win -tilanne, jossa molemmat neuvotteluosapuolet voittavat. Se olisikin hienoa, jos maailma olisi täydellinen. Joskus neuvottelukumppani haluaa kuitenkin voittaa kustannuksellasi ja silloin strategiaa pitää muuttaa.

Pitää olla kova mutta kohtelias

Matthias Schrannerin 15 vuotta sitten perustamalla neuvotteluinstituutilla Schranner Negotiation on Institutella on perustajansa mukaan ollut asiakkaita yli 40 maassa. Yritys järjestää seminaareja ja myy konsulttipalveluja.

Neuvottelubisnestä koskee salassapitovelvollisuus. Schranner kertoo asiakkaistaan sen, että neljä viidesosaa niistä on yrityksiä ja viidennes liittyy politiikkaan.

Schrannerin instituutilla on toimistot Zürichissa, New Yorkissa, Hongkongissa ja Dubaissa. Yritys on konsultoinut muun muassa YK:ta.

Neuvotteluihin ei Schrannerin mukaan useinkaan valmistauduta riittävästi. Schrannerin mukaan hänen konsulttinsa auttavat taustalla tilanteissa, joissa asiakkaan näkökulmasta toisen osapuolen vaatimukset ovat kohtuuttomat.

– Keskustelemme tavoitteesta ja strategiasta, kokoamme tiimin ja koulutamme neuvottelijat. Neuvottelujen välissä käsittelemme sitä mikä toimi ja mikä ei. Mitä pitää muuttaa, olemme aina käytettävissä. He tarvitsevat ulkopuolista näkemystä.

Schranner painottaa, että pitää olla taktiikka, kertoa selkeästi mitä haluaa, ja esittää se toista osapuolta kunnioittavasti.

"Johnson on maailman huonoin neuvottelija"

Asiakkaistaan Schranner ei voi puhua, mutta maailmanpolitiikan suurista linjoista kylläkin. Hän toteaa mielipiteenään, että Britannian pääministeri Boris Johnson ja Yhdysvaltain presidentti Donald Trump ovat neuvottelukumppaneina todella vaikeita, mutta eri tavoin.

Johnsonia hän pitää neuvottelijana vasta-alkajana ja arvioi tämän näkyneen brexitin viime vaiheissa.

– Ei pitäisi lukkiutua kantaansa ja sanoa, että tätä emme tule koskaan hyväksymään. Liian aikainen kantaansa lukkiutuminen on todella vaarallista. Pitäisi kertoa, että vaihtoehtoja on, ja niistä voidaan puhua.

– EU:n kannalta brexit-neuvottelut ovat onnistuneet hyvin, koska EU-maat ovat pysyneet yhtenäisinä. Euroopan näkökulmasta EU on ollut vahva. En itse edes usko brexitin toteutuvan. Johnson on maailman huonoin neuvottelija.

Henrietta Hassinen / Yle
Matthias Schranner saapumassa puhumaan Helsingin Messukeskukseen. Henrietta Hassinen / Yle

Trump taas on menestyneenä liikemiehenä Schrannerin mukaan paljon taitavampi.

– Trump tietää miten neuvotellaan. Hänellä vain on totutusta erilainen strategia. Siitä ei tarvitse pitää, mutta hän ei ole aloittelija. Johnson taas on aloittelija.

Maanantaina pääministeri Antti Rinteen kanssa neuvotellut Unkarin pääministeri Viktor Orbán taas saattaa Schrannerin otaksunnan mukaan olla suljettuvien ovien takana luultua helpompi keskustelukumppani.

– Orbánin pitää näyttää unkarilaisille, että hän on vahva neuvottelija. Hänen on esitettävä. Pääministerinne pitää keskittyä tuloksiin, ei siihen miten Orbán esiintyy.

– Olen varma, että suljettujen ovien takana ilman kameroita hänen kanssaan on mahdollista neuvotella.