Surkea markkinointi kaataa suomalaisyrityksiä

Asiakkaiden löytäminen on aloittavien suomalaisyritysten suurin vaikeus. Uusista yrityksistä selvästi alle puolet on elinkelpoisia. Tyypillisen uuden yrittäjän tuotteet ovat yleensä kunnossa, mutta niitä ei osata myydä asiakkaille.

talous
YLE

Markkinoinnin ja myynnin huono hallinta on tyypillistä juuri Suomessa, jossa yrittäjien osaaminen on ennen kaikkea asiantuntijuutta. Tuotteet ja palvelut tunnetaan siis hyvin, mutta ulkopuolista apua ymmärretään ottaa nihkeästi vastaan niissä asioissa, joita ei itse hallita.

Pelkkä osaaminen ei kuitenkaan pitkälle riitä. Nyky-yrittäjän avainsana on verkostoituminen.

- Aika vähän yrityksien perustajissa on niitä, jotka ovat markkinoinnin ja myynnin ammattilaisia, joka kuitenkin on koko liiketoiminnan perusta. Jostain pitää hankkia asiakkaita, muistuttaa Helsingin Uusyrityskeskuksen toimitusjohtaja Timo Onnela.

Moni uusi yrittäjä ei halua yritystä perustaessaan miettiä ikäviä asioita. Tuleva yrittäjä ajattelee mieluummin, että osaamisen kautta ne asiakkaatkin sitten ilmaantuvat jostakin. Ilman jo olemassa olevia asiakaskontakteja käy uuden yrittäjän alkutaival kuitenkin todella tahmeaksi.

Kaikki haluavat tehdä samaa

Uusin ja tuoreisiin liikeideoihin suomalaiset yritysten perustamisasiantuntijat törmäävät todella harvoin.

- 99 prosenttia haluaa tulla jo kilpailluille aloille. Tietyt trendit näkyvät aina. Markkinoilla on taipumus, että sellainen uusi alue, missä ei ole vielä tarjontaa, täyttyy hyvin nopeasti. Sitten tulee ylitarjontaa, Timo Onnela sanoo.

Kaikilla aloilla sekään ei haittaa, jos markkinointi vain olisi kunnossa. Esimerkiksi parturi-kampaamoita Suomeen sopii, jos vain sijainti on kunnossa tai tarjonnassa on jotakin muista poikkeavaa.

Jos uusi yrittäjä valitsee alkuun päästäkseen hintojen polkemisen, on sillä strategialla loppu lähellä jo ennen kuin on edes aloittanutkaan. Hintakilpailuun kannattaa lähteä vain, mikäli todellakin pystyy tuottamaan saman palvelun halvemmalla kuin muut - ja ilman palkkaa toimiminen ei ole kannattavaa.

Naisia vaivaa myymisen arkuus

Suomalaisia naisyrittäjiä alkuun potkivan Naisyrittäjyyskeskuksen toimitusjohtaja Taru Päivike on huomannut naisten olevan arempia oman osaamisensa kaupittelussa. Yrittäjiksi aikovilla naisilla on yleensä rautainen ammattitaito ja organisaattoreinakin he ovat loistavia, mutta omien palveluidensa myyjinä he ovat liian varovaisia. Toinen naisia vaivaava asia on hinnoittelu. Taso asetetaan varmuuden vuoksi liian matalalle, jolloin toiminta ei ole kannattavaa.

- Naisten ongelma on, että asioita tehdään liikaa yksin. Hyvä käytäntö olisi, että yrittäjällä olisi myynnin ja markkinoinnin hallitseva yhtiökumppani. Toinen vaihtoehto on tiimiyrittäjyys eli ollaan yhdessä sellaisten yritysten kanssa, jotka osaavat hoitaa markkinoinnin, Päivike toteaa.

Haaveilija uskoo perusteettomaan visioonsa

Suomalainen on huono antamaan periksi. Kannattamattomana käynnistynyttä yritystoimintaa jatketaan usein liian pitkään. Tappiota ei myönnetä ennen kuin on taloudellisesti viimeinen pakko, eikä aina silloinkaan. Konkurssien määrät ovat lisääntyneet vuoden aikana neljänneksellä. Moni näistä on uusi yritys.

- Ihan maksimiaika on kaksi vuotta. Jos siinä kohtaa yrittäjä huomaa, ettei saa leipäänsä bisneksestä, pitää osata myös vetäytyä, sanoo Naisyrittäjyyskeskuksen toimitusjohtaja Taru Päivike.

Palautteen antaminen on tunnetusti vaikeaa. Myös uusien yritysten perustajissa on heitä, joiden pitäisi asiaa harkita vielä useammastakin näkökulmasta. Taru Päivikkeen lempilauseita näissä tilanteissa ovat, "liiketoimintasuunnitelmasi vaatii vielä hiomista" tai "aika ei ole vielä valmis tälle ideallesi".

- Kaikista ei vain ole yrittäjiksi, Päivike toteaa.

Lähteet: YLE Uutiset / Marcus Ziemann