Asuntokaupassa tunteet ovat aina läsnä – ”Hyvät päätökset syntyvät todennäköisemmin, kun myös tunne on mukana”

On harvoja asioita, joihin ihminen suhtautuu tunteellisemmin kuin kotiinsa. Asuntokaupassa tunteet ovat jatkuvasti läsnä ja ne on hyvä myös tiedostaa.

Kotimaa
Lastenhuoneen sisustus
Paula Koskinen / Yle

Kun ihmiset myyvät tai ostavat asuntoja, on kyse yleensä kodista. Silloin mukana on aina suuri määrä tunteita, muistoja ja tarinoita.

Ostaja ja myyjä tuovat kumpikin tilanteeseen erilaisia tunteita. Toiset ovat positiivisia ja toiset negatiivisia.

– Positiiviset tunteet ovat läsnä silloin, kun positiiviset elämänmuutokset johtavat siihen, että kotia vaihdetaan. Joskus taas tulee tilanteita, jolloin ollaan esimerkiksi pakotettuja vaihtamaan asuntoa. Silloin negatiiviset tunteet nousevat pinnalle, kuvailee markkinoinnin professori Leila Hurmerinta Turun kauppakorkeakoulusta. Hän on tutkinut tunteiden roolia kotibisneksessä.

Tunteiden huomioiminen ja tunnistaminen on tärkeää, jotta pystymme tekemään oikeita ratkaisuja. Jos tunteita ei tunnista, ne voivat hämärtää ratkaisuja. Välittäjällä on tilanteessa tärkeä rooli.

Välittäjän pitäisi myötävaikuttaa siihen, että todelliset tunteet tulevat esille.

Leila Hurmerinta

– Välittäjän tulisi ymmärtää tilanne ja myötävaikuttaa siihen, että todelliset tunteet tulevat esille. Silloin päätökset ovat oikeanlaisia, eivätkä kaduta jälkeenpäin, Hurmerinta sanoo.

Välittäjä tasoittelee tunteita

Erilaiset tunteet voivat nopeuttaa tai hidastaa päätöksentekoa. Positiiviset tunteet voivat aiheuttaa hätiköityjä päätöksiä, negatiiviset tunteet sen sijaan pitkittävät päätöstä turhankin kauan. Tai toisinpäin – tunteiden vaikutusta käytökseen ei itsekään aina ymmärrä.

Hallintojohtaja Hannele Honka Turun Seudun OP-Kiinteistökeskuksesta toteaa, että välittäjän rooli on juuri tästä syystä tärkeä. Hän tuo asiantuntemusta tunteita täynnä olevaan asuntokauppaan.

Jos asiakkaan päätöksenteko meinaa pitkittyä liikaa, esimerkiksi siitä syystä, ettei tämä haluaisikaan luopua vanhasta kodistaan, on välittäjän ohjattava häntä eteenpäin. Jos taas on kyse esimerkiksi nuoresta parista, joka on ostamassa ensiasuntoa, ja tuntuu hätiköivän päätöstä, on välittäjän viisasta kehottaa ostajia miettimään asiaa ehkä vielä yön yli.

– Tunteisiin ei auta jäädä vellomaan, mutta ne pitää ottaa huomioon. Välittäjä tasoittelee tunteita ja tuo mukaan tietoa. Hyvä välittäjä pyrkii ohjaamaan tilannetta niin, että kaikilla on riittävästi aikaa miettiä ratkaisuja. Hätiköityjen ratkaisujen tekeminen on kaikkein ikävintä, Honka sanoo.

Tunteet saavat vaikuttaa päätöksiin

Ihmiset pyrkivät rationalisoimaan omia päätöksiään, mutta oikeasti mukana on hirveästi tunteita.

Leila Hurmerinta

Välillä kuulee sanottavan, että asuntokauppaa ei pitäisi tehdä tunteella vaan järjellä. Markkinoinnin professori Leila Hurmerinta muistuttaa, että tunteet ja järki eivät ole vastakkaisia asioita vaan kulkevat käsi kädessä.

– Ne ovat aina molemmat ihmisessä läsnä. Usein ihmiset pyrkivät rationalisoimaan omia päätöksiään, mutta oikeasti mukana on hirveästi tunteita, jotka ohjaavat valintojamme, Hurmerinta sanoo.

Tunteet ovat mukana jokaisessa tilanteessa ja tapahtumassa, joita elämässä tulee vastaan. Ja ne saavatkin olla. Tunteet saavatkin vaikuttaa päätöksiin.

– Kun tunteet hyväksyy ja ymmärtää, ja antaa niiden tulle mukaan osto- ja myyntitilanteeseen, on todennäköisempää, että tekee hyviä päätöksiä kuin silloin, jos aina pyrkisi perustelemaan kaiken vain järjellä, Hurmerinta sanoo.

Tunteet tulevat kuitenkin jossain vaiheessa mukaan. Silloin pelkät järkiperusteet voivat alkaa harmittaa.