Marketit haluavat myyntiin lähiruokaa – valtaosa tuotteista putoaa pois valikoimista parissa vuodessa

Paikallinen tuote on helppo saada myyntiin, mutta tie kuluttajan sydämeen on kivinen.

lähiruoka
Porkkanoita, punajuuria ja sipuleita.
Petra Ristola / Yle

Lähiruoka on yksi vähittäiskauppojen suurimpia trendejä. Suomen kaksi suurinta ketjua, Kesko ja S-ryhmä, toivottavat paikalliset tuotteet lämpimästi tervetulleiksi.

Takavuosina kaupparyhmiä toruttiin tiukasta ketjuohjaksesta, joka ei jättänyt tilaa paikallisille vaihtoehdoille. S-ryhmän vähittäiskaupan kaupallinen johtaja Ilkka Alarotu sanoo, että osuuskaupat ovat aina ostaneet ja myyneet paikallisia tuotteita

– Meillä on strateginen linjaus, että mahdollisimman paljon on aina paikallisia tuotteita myymälöissä, sanoo Ilkka Alarotu.

Yksittäisellä kauppiaalla tai osuuskaupan valikoimapäälliköllä on nykyisellään laajat valtuudet päättää, mitä liikkeissä myydään. Alarodun mukaan tuotteille ei ole asetettu mitään erityisiä kriteereitä. Jos tuotetta on saatavilla vain torstaina, sekin käy, kunhan kaupassa ilmoitetaan tästä avoimesti asiakkaalle. Tärkeintä on, että kauppa käy.

– Muutos on ehkä siinä, että paikallisuus ja pientuottajat ovat nyt trendikkäitä, niitä nostetaan enemmän esille myymälöissä ja niistä puhutaan enemmän. Eli paikallinen toiminta näkyy ja kuuluu nyt paremmin kuin ennen.

Keskon tavarakaupan johtaja Ari Akselin mukaan tuote on helppo saada myyntiin, mutta vaikea pitää valikoimissa. Kahdessa vuodessa yli puolet tuotteista putoaa valikoimista. Syynä on yksinkertaisesti kysynnän määrä.

– Myyntierän pitää mennä myyntiajan puitteissa, ettei siitä synny hävikkiä. Eli kysyntä pitää olla riittävän suurta suhteessa toimitettavaan määrään. Kuluttajallekin pitää jäädä riittävästi aikaa tuotteiden käyttämiseen ennen kuin viimeinen käyttöpäivä tulee vastaan, sanoo Akseli.

Asiakkaita houkutellaan parhaiten maistiaisilla

Aivan sormia napsauttamalla yrittäjä ei omia tuotteitaan kauppoihin saa. Tehtävä muuttuu sitä vaikeammaksi, mitä kauemmaksi kotiseudulta mennään.

Haapasen kotileipomolla on vankka asiakaskunta kotipaikkakunnallaan Mikkelissä. Yrityksen leipiä ja pullia myydään useissa marketeissa, ja kanta-asiakkaista sitkeimmät ovat käyneet kymmenten vuosien ajan leipomon omassa kahvilassa keskustan Kauppahallissa.

Nyt kotileipomon tuotteilla on väylä laajempaankin jakeluun. Viime kesänä yhtiötä johtavat Haapasen veljekset ostivat hirvensalmelaisen Järvi-Suomen Herkun leipomotoiminnan.

Suurin syy yritysostoon oli se, että hiivattomia leipiä valmistavalla Järvi-Suomen Herkulla on laaja jakeluverkosto muun muassa pääkaupunkiseudun ja Pirkanmaan osuuskaupoissa ja K-kaupoissa. Tuotteita on merkittävästi helpompaa lähteä myymään kauppaan, jonne on jo kontaktit olemassa.

– Se on kovaa työtä, jalkautumista kauppoihin, tuotenäytteitä, kaupankäyntiä. Ja vaatii kovan, lannistumattoman asenteen, koska pitää useita kertoja käydä pyörähtämässä uusissa pisteissä. Osa niistä saadaan ja osa jää aina saamattakin, kertoo yrittäjä Kalle Haapanen.

Yrittäjä Kalle Haapanen Haapasen kotileipomon kahvilassa Mikkelin Otavassa.
Yrittäjä Kalle Haapanen Haapasen kotileipomon kahvilassa Mikkelin Otavassa.Maria Bonnor / Yle

Keskon tavarakaupan johtaja Ari Akseli sanoo, että elintarvikkeet kilpailevat ensi sijassa maullaan. Pienen tuottajan valmistaman leivän täytyy maistua selvästi erilaiselta kuin isompien yritysten massatuotteet. Myös tarina on nykypäivänä tärkeä.

– Tuottajan pitää laittaa kroppaa peliin, että mistä tuote on tehty, mistä se on kotoisin ja miksi se on parempi. Että se löytää aukkoja, mitä muut tuottajat eivät ole vielä keksineet, Akseli sanoo.

Leipomoyrittäjä Kalle Haapasen mukaan tuote-esittelyt ovat paras keino herättää asiakkaiden huomio ja saada tuote myymään.

– Aika paljon kaupat ja kauppiaat jo kuuntelevat asiakkaita. Yhteydenottoja tulee myös sitä kautta, että asiakkaat ovat kysyneet kauppiaalta meidän tuotteita, Haapanen kertoo.

"Tunnistan tuottajien ahdingon"

Vaikka lähiruoka on trendikkäämpää kuin koskaan, voi paikallisen tuotteen matka marketteihin olla pitkä. Elävä esimerkki tästä ovat mikkeliläisen Otava Food Factoryn tuotteet. Muun muassa makkaroita, juustoja ja pikkelssejä käsityönä valmistava yritys perustettiin viime keväänä. Tuotteita myydään pääasiassa omassa tehtaanmyymälässä ja kahvilassa sekä Lahteen perustetussa kivijalkakaupassa.

Paikallisiin kauppoihin on kyllä yritetty päästä, mutta heikolla menestyksellä. Yrittäjä Ilkka Arvolan mukaan syynä on se, että tuote edellyttäisi irtomyyntiä ja asiantuntevaa palvelua – toisin sanoen ylimääräistä vaivannäköä kauppiaalta.

– Omalta puoleltamme sitä on yritetty pitää mahdollisimman helppona, mutta tuotteiden säilyvyydet ei lisäaineettomuuden takia ole samanlaisia [kuin massatuotannossa] ja on pienet tuotantoerät ja yksinkertaiset pakkaukset, kun kaikki tehdään käsityönä, kertoo Arvola.

– Kauppiaankin pitäisi tulla vastaan ja haluta vähän tinkiä katteesta. Että olisi valinnanvaraa kuluttajalle, että olisi muutakin kuin teollista tavaraa tarjolla. Tunnistan kyllä tuottajien ahdingon kauppojen puristuksessa.

Arvolan kokemuksen mukaan taloudelliset lähtökohdat siis ajavat äkkiä paikallisuuden ja lähiruokaideologian ohi.

– Vastaanotto on positiivinen tuotteen puolesta, tuote on just sitä mitä me halutaan, kuvaa Arvola kaupankäynnin lähtötilannetta.

Otava Food Factoryn tehtaanmyymälä.
Otava Food Factoryn tehtaanmyymälä. Maria Bonnor / Yle

Tulevaisuudessa valttina yhteistyö?

Kahta leipomoa luotsaava Kalle Haapanen ehdottaa, että maakunnan pienet elintarviketoimittajat tekisivät yhteistyötä sekä kaupanteon että tuotteiden jakelun suhteen.

– Eli yhdellä käynnillä myytäisiin useita eteläsavolaisia tuotteita kauppiaalle ja järjestettäisiin yhteisesittelyitä. Sitä kautta ovet saattaisivat aueta useammallekin toimijalle.

Haapanen on valmis yhteistyöhön "ihan kaikkien kanssa". Pääasia on se, että oman maakunnan tuotteet liikkuvat sinne, missä asiakasvirratkin ovat. Ilkka Arvolakin pitää ideaa hyvänä.

– Yleensä toimijat on aika pieniä, joten siihen vaikea löytää resursseja yhdeltä yritykseltä lähteä promoamaan sisäänostajille juttuja. Sitä kautta voisi saada synergiaa mahdollisesti toimituksiin, kuljetuksiin ja tilauksiin jopa, sanoo yrittäjä Ilkka Arvola.