Ulkomaalaisista opiskelijoista vientiagentteja yrityksille: "Käyttämätön voimavara"

Mistä yritykselle vientiagentti, joka tuntisi kohdemaan tavat ja kulttuurin? Viennin Kauppahuone FESH kouluttaa Suomeen tulleista ulkomaalaisista opiskelijoista sellaisia.

kansainvälinen kauppa
Kättely.
Virtuaalinen läsnäolo ei kanna vientikaupassa pitkälle. Henkilökohtaiset tapaamiset ovat kaiken kaupanteon ydin.Niko Mannonen / Yle

KajaaniSuomi tarvitsee kipeästi lisää vientiä. Tavaroiden ja palvelujen vienti ulkomaille laski rajusti vuoden 2008 jälkeen, kun ihmiset eivät enää halunneetkaan Nokian matkapuhelimia. Toki maailmanlaajuisella talouskriisilläkin oli jonkinlainen osuus asiassa.

Uutta Nokiaa on turha haikailla, joten toivo on laitettava pieniin ja keskisuuriin yrityksiin. Niiden vienti on vain 13 % Suomen kokonaisviennistä ja se on paljon vähemmän kuin kilpailijamailla.

Yksi vientitoivoista on kajaanilainen Sunit, joka on valmistanut ajoneuvotietokoneita jo yli 20 vuotta. Sunitille on ollut alusta asti selvää, että markkinoita on haettava myös Suomen ulkopuolelta.

Ulkomaalaiset opiskelijat ovat käyttämätön voimavara.

Lauri Karppanen

Sunit myi ensimmäiset laitteensa vientiin Etelä-Ruotsiin 1990-luvun lopulla. Siitä vientikauppa on laajentunut nykyisellään käsittämään noin 30 eri maata, yksi esimerkki on Australia, johon yritys on myynyt jätteenkeruun älyjärjestelmiä. Sunitin vientijohtaja Esa Suutari kertoo, että viennin kiemurat on pitänyt opetella kantapään kautta.

– Kyllä Siperia on kouluttanut tässä asiassa. Jokaisella liiketoiminnalla on omat erityispiirteensä, jotka pitää ymmärtää, jotta vienti onnistuu.

Kulttuurin tuntemukseen apu vientihenkilöistä?

Tapojen ja kulttuurierojen tuntemus voi olla vientikauppojen toteutumiselle ehdoton edellytys. Mutta miten ihmeessä vaikkapa pieni kainuulainen yritys voi tietää, miten kaupat tehdään esimerkiksi Afrikassa?

– Yrityksen pitää ottaa kohdemaasta kotoisin oleva työntekijä. Siten kulttuuriasiat pystytään hoitamaan kaikkein parhaiten. Toki monilla yrityksillä on paikan päällä edustajaverkosto, jossa on kohdemaan kansalaisia. Eli joko paikallinen agentti taikka kulttuuriosaaja on oltava, Lauri Karppanen sanoo.

Juho Heikkinen.
Testaaja Juha Heikkinen Sunit Oy:ltä.Kimmo Hiltunen / Yle

Karppasen yritys, kempeleläinen Viennin Kauppahuone FESH, kouluttaa opiskelijoista vientihenkilöitä (siirryt toiseen palveluun) (FESH:n verkkosivu) yritysten tarpeisiin ja tarjoaa heitä määräaikaisella sopimuksella asiakkailleen. Lauri Karppanen huomasi Saksassa asuessaan, miten paljon kielitaidosta ja kulttuurin tuntemuksesta on hyötyä.

– Kun tulin takaisin Suomeen, huomasin, että ulkomaalaiset opiskelijat ovat käyttämätön voimavara. Tästä kaikki lähti liikkeelle, ja perustin Viennin Kauppahuoneen vuonna 2012.

Jos et ole innostunut ja kiinnostunut, et ole oikea ihminen tehtävään.

Filipe Mendes

Viennin Kauppahuone FESH on kouluttanut noin 100 henkilöä, joista noin 80 on täyttänyt lopulliset vaatimukset. Vientihenkilöistä 15 on Suomesta ja loput ulkomailta. Koulutuksiin on Karppasen mukaan tiukka seula.

Opettele kulttuuri

Yksi FESH:n kouluttamista vientihenkilöistä on portugalilainen Filipe Mendes, joka on saanut FESH:n vientihenkilökoulutuksen vuonna 2014 Vaasassa. Hän valmistui Vaasan yliopiston kansainvälisen kaupan maisteriohjelmasta vuonna 2015 ja on lisäksi opiskellut energia-alaa.

Filipe Mendes ja Jaana Taipaleenmäki.
Filipe Mendes ja Jaana Taipaleenmäki.Elisa Kinnunen / Yle

Mendes sanoo tuntevansa erityisesti portugalinkieliset maat ja niiden kulttuurin. Hän toivoo Suomesta lisää vientikauppaa esimerkiksi Brasiliaan, myös sellaisilta yhtiöiltä jotka eivät vielä siellä ole. Lisäksi Afrikassa on hänen näkemyksensä mukaan kasvumahdollisuuksia, mutta sieltä ei voi odottaa nopeita voittoja.

– Jos et ole kiinnostunut tuotteistasi tai kohdemarkkinasta, saat huonoja tuloksia tai et onnistu lainkaan. Jos et ole innostunut ja kiinnostunut, et ole oikea ihminen tehtävään. Onnistuakseen on tiedostettava, että vientikauppa on vaikeaa, koska asiat muuttuvat koko ajan.

Esa Suutari oli ennen Sunit-perheyhtiöön tuloaan töissä ulkomailla. Hän voi kokemustensa pohjalta vahvistaa Karppasen ja Mendesin näkemyksen siitä, että ihmisten ja kulttuurien opetteleminen on ensimmäinen asia, joka pitää sisäistää.

On oltava yhtä, yhdessä, ja puhuttava asiakkaan kanssa hänen maailmastaan.

Esa Suutari

– Sillä tavalla löytää rohkeuden kohdata ihmisiä maailmalla. Pitää osata samaistua siihen kulttuurin, missä kulloinkin on.

Esa Suutari pitää Viennin Kauppahuoneen kouluttamia vientihenkilöitä erinomaisena asiana esimerkiksi yritykselle, joka vasta suunnittelee viennin aloittamista.

– Kun tänne tulleista ulkomaalaisista koulutetaan vientihenkilöitä, heitä kannattaa ehdottomasti hyödyntää. He ovat omaksuneet kohdemaan kultturin jo syntymästään lähtien ja heille on paljon helpompaa lähestyä asiakasta.

Luottamus rakentuu paikan päällä, ei sähköposteilla

Internet on pienentänyt maailmaa. Viestit singahtavat lähes joka maailmankolkkaan valonnopeudella, ja ihminen voi olla näennäisesti läsnä, vaikka työhuone olisi missä hyvänsä. Virtuaalinen läsnäolo ei kuitenkaan vientikaupassa kanna pitkälle. Vientihenkilöitä kouluttava Lauri Karppanen teroittaa, että henkilökohtaiset tapaamiset ovat kaiken kaupanteon ydin.

– Ihmiseen on luotava luottamuksellinen suhde ennen kuin lähtee hieromaan kauppaa. Totta kai tuotteen, asiakaspalvelun ja jälkimyynnin on oltava kunnossa, mutta aivan ensiksi on luotava asiakassuhde. Se on tärkein ohjeeni.

Karppanen muistuttaa, että matkustaminen ei ole enää yhteyksistä tai hinnoista kiinni.

Sunit Oy:n laite testissä.
Sunit Oy valmistaa muun muassa ajoneuvotietokoneita.Kimmo Hiltunen / Yle

– Tänä päivänä Saksaan pääsee esimerkiksi Oulusta vaivattomasti. Sähköpostilla ja puhelimella sovitaan asiakastapaamiset, mutta asiakkaita on silti käytävä henkilökohtaisesti tapaamassa ulkomailla.

Esa Suutari muistuttaa, ettei asiakassuhteen rakentaminen ei ole hätäisen hommaa. Sunitin toimialalla asiakkaat ovat usein viranomaisia ja julkishallintoja, joissa hankinnat käyvät läpi pitkät vertailut ja kilpailutukset.

– Työ on erittäin pitkäjänteistä. Pisimmät kauppojen valmistelut ovat kestäneet seitsemän vuotta, joten kärsivällisyyttä se vaatii hirveästi. On oltava yhtä, yhdessä, ja puhuttava asiakkaan kanssa hänen maailmastaan.

Siinä karsitaan pois niin sanotut myyntimiehet.

Esa Suutari

Entisen kauppasuhteen katkaiseminen ja oman tuotteen (siirryt toiseen palveluun) (Sunitin verkkosivu) työntäminen sen tilalle vaatii Suutarin mukaan sen, että asiakkaalla on laitetoimittajaan luja luottamus.

– On saatava aikaan luotettava yhteys, jolloin asiakas tulee luoksesi keskustelemaan asioista silloin, kun hänellä on jokin ongelma. Siinä karsitaan pois niin sanotut myyntimiehet, Suutari naurahtaa.

Samaa sanoo FESH:n kouluttama vientihenkilö Jaana Taipaleenmäki.

Kyllä Siperia on kouluttanut tässä asiassa.

Esa Suutari

– Pitää pystyä lyömään itsensä läpi kaupanteon tilanteeseen. Yrityksillä on jo yleensä olemassa olevat asiakassuhteet, ja kun minä lähden viemään suomalaista tuotetta maailmalle, vaatii se yleensä sen, että minä saan asiakkaan vakuuttumaan, että tarjoamani tuote on parempi.

Henkilökohtaista kontaktia tarvitaan Taipaleenmäen mukaan erityisesti kaupan lopulliseen vahvistamiseen.

Lahjonnalle jyrkkä ei

"Kulttuurierojen haasteet" on termi, jota joskus kuulee käytettävän, kun puhutaan suomalaisten kohtaamista lahjonnan yrityksistä tai lahjontapyynnöistä ulkomailla.

Suomalaisissa yrityksissä on ulkomailla törmätty esimerkiksi tilanteisiin, joissa iso diili on nimiä vaille valmis. Yhtäkkiä allekirjoituksen hetkellä kauppakumppani pyytääkin henkilökohtaiselle tililleen kymmeniä tuhansia dollareita rahaa, taikka sopimusta ei synny.

Itänaapurista taas moni liikemies kertoo, että käsite "bonus" saattaa useinkin vilahtaa keskusteluissa, kun neuvottelut eivät etene. Karppasella ja hänen kouluttamillaan vientihenkilöillä on tällaisiin bonuksiin tiukka linja.

Minkälainen ihminen luottaa ihmiseen, joka hyväksyy lahjonnan?

Filipe Mendes

– Itse sain aikanaan jo palkkatöissä viennin parissa ohjeen, ettei lahjuksia voi hyväksyä missään tapauksessa eikä missään vaiheessa. Se ei toki ole mikään helppo asia. On sovellettava tapauskohtaisesti ja mietittävä, mitkä ovat ostajalle suurimmat ostopäätökseen vaikuttavat asiat. Niitä on vientimyyjän löydettävä ja korostettava, sanoo Lauri Karppanen.

Filipe Mendesillä on selkeä näkemys lahjontaan.

– Minkälainen ihminen luottaa ihmiseen, joka hyväksyy lahjonnan? Itse ainakin haluan olla rehellinen.