Puuta ja insinööritaitoa riittää, mutta myyntitykkejä ei ole juuri nimeksikkään – "Koulutuksesta lähdettävä liikkeelle"

Teollisuudessa uskotaan, että hyviä vientimyyjiä syntyy panostamalla kansainväliseen koulutukseen.

Suomalaiset tuotteet
Robotit kokoavat autoja Uudenkaupungin tehtaalla.
Tekesin pk-yrityksistä vastaava johtaja Reijo Kangas kehuu muiden muassa Uudenkaupungin autoteollisuusbuumia vahvaksi.Valmet Automotive / Lehtikuva

Yksi puhelinsoitto innovaatiorahoituskeskus Tekesiin asemoi Suomen elinkeinoelämän maailmankartalle.

– Suomi on pieni maa, jolla on niukat resurssit eikä täällä tehdä juuri mitään mitä ei tehtäisi muuallakin, kiteyttää startup-yrityksistä vastaava johtaja Jukka Häyrynen Tekesistä.

Kyse on enemmänkin kilpailussa pärjäämisestä. Siinä kisassa valttia ovat oikeiden markkinoiden löytäminen ja nopeus.

– Meillä on insinöörejä, puutavaraa, vähän mineraaleja ja jonkin verran kansainvälistä tuoteosaamista. Varsinkin selluloosan eteenpäin prosessoinnissa ja mobiiliteknologian hyödyntämisessä muilla toimialoilla Suomessa ollaan edelläkävijöitä, jatkaa Häyrynen.

Suomi on pieni maa, jolla on niukat resurssit.

Jukka Häyrynen

Kovan luokan insinööriosaamista Suomessa on myös kone- ja laiteteollisuudessa sekä meriteollisuudessa. Kansainvälistä liikeosaamista on nyt enemmän kuin aikaisemmin, kiitos Nokian. Silti se on edelleenkin Suomen teollisen tuotannon pullonkaula.

Myyntitykki saa paikan

Terveysteknologiayritys Lojerin tuotantojohtaja Jukka Suni näkee Suomen tuotannollisen toiminnan pahimpana esteenä edelleen myynti- ja markkinointiosaamisen puutteen. Suomalaiset eivät hänen mukaansa ole läheskään niin kansainvälisiä kuin pohjoismaiset naapurit.

– Vaikka tuotteet ovat vähintään yhtä hyviä kuin kilpailijoilla, myynnissä me olemme valitettavasti perässä. Ei ymmärretä, ettei asiakas ensimmäisellä käynnillä osta mitään, vaan paikan päällä pitää olla pitkään, tiivistää Suni.

– Hyviä vientimyyjiä ei tule tyhjästä, vaan pitää lähteä liikkeelle koulutuksesta. Pitää olla kansainvälistymiseen tähtääviä linjoja ja mahdollisuuksia saada sieltä kokemusta. Sitä kautta se lähtee. Sitten täytyy vain rohkeasti lähteä maailmalle asiakkaiden luo. Eivät asiakkaat tule tänne, sanoo Suni.

Hyviä vientimyyjiä ei tule tyhjästä.

Jukka Suni

Tekesin pk-yrityksistä vastaava johtaja Reijo Kangas on samoilla linjoilla.

– Myyntiosaamisessa meillä on kehitettävää. Ollaan edelleen liikaa omissa ympyröissä kiinni. Puuttuu asiakasymmärrys, ratkaisujen kehittäminen asiakkaan tarpeisiin, sanoo Kangas.

Hän näkee Suomen vahvuuksina myös aika lailla tyhjästä parissakymmenessä vuodessa nostetun pelialan, laivanrakennuksen, Uudenkaupungin autotehtaan ja Vaasan seudun energiaklusterin.

Nokian perikunta jatkaa

Yksi monista Suomen Nokia-johdannaisista on Muhoksen Nokiantiellä sijaitseva Hydnum.

Yritys oli historiansa alkuhämärissä 1970-luvulla yksi Nokian kumidivisioonan kumituotetehtaista. Niitä oli siihen aikaan pitkin maata. Muhoksella tehtiin kumipuskureita laitureihin ja laivoihin, säiliöiden ja telojen pinnoituksia sekä kaapelisarjoja.

– Hyvin varhaisessa vaiheessa mukaan tulivat myös hyötyajoneuvojen kumimatot, joiden tekemiseen Hydnum tänä päivänä keskittyy, kertoo toimitusjohtaja Erkki Mäkäräinen.

Kumi onkin polyuretaania

Aika monen raskaan koneen kuljettajan jalan alla on muhoslainen matto. Yrityksen asiakkaita ovat sellaiset isot nimet kuin Scania, WV, Ponsse ja Valtra. Ruotsalainen kuorma-autovalmistaja Scania on ylivoimaisesti suurin asiakas.

Toimitusjohtaja Erkki Mäkäräinen.
Hydnumin toimitusjohtaja Erkki Mäkäräinen.Yle / Timo Nykyri

– Täältä lähti viime vuonna maailmalle runsaat 400 000 mattoa. Joka päivä keskimäärin yksi rekallinen ja parhaimpina päivinä jopa 2–3 rekkalastillista, sanoo Mäkäräinen.

Hyötyajoneuvon ohjaamoon menee helposti puolenkymmentä mattoa. Kooltaan ne ovat lähes neliön kokoisia ja painavat seitsemisen kiloa. Oikeasti ne eivät enää ole kumia vaan polyuretaania.

– Tällainen matto on paitsi hyvännäköinen kurankerääjä, myös tärkeä äänen- ja lämmöneristin. Sen rakenne on kerroksittainen, avaa Mäkäräinen.

Töitä on vuosiksi

Toimitusjohtaja vähän itsekin ihmettelee miten on mahdollista valmistaa Muhoksella teollisesti tällaista vientituotetta, jonka voisi tilata Kiinasta tai Itä-Euroopasta.

– Maton valmistamiseen sisältyy tietysti paljon ammattitaitoa. Myös rahtikustannuksen osuus on merkittävä, koska tilaa vievää raskasta tavaraa ei kannata Kiinasta asti tuoda, arvio Mäkäräinen.

Vuonna 2008 alkanut finanssikriisi on näkynyt Hydnumissakin, mutta viimeisen neljän vuoden aikana yritys on kasvanut ja ainakin sen lähitulevaisuus näyttää hyvältä.

– Töitä on varmuudella tiedossa 5–7 vuotta, arvioi Mäkäräinen.

Katse tulevaisuudessa

Polttoaineiden vaihtuessa ja teknologian kehittyessä haasteita voi toki tulla, mutta niihin pyritään vastaamaan.

– Siinä vaiheessa, kun kuljettaja sieltä ohjaamosta häipyy, niin tarvitaanko enää mattojakaan. Toki sinne saattaa vielä sellaiset 15–20 vuotta mennä, pohtii Mäkäräinen.

Kuvaa Hydnumin tehtaalta.
Muhoslainen Hydnum valmisti viime vuonna 400 000 kumimattoa. Suurin asiakas on ruotsalainen kuorma-autovalmistaja Scania.Yle / Timo Nykyri

Matto-osaamisella on yrityksessä mietitty uusia käyttökohteita. Yksi mahdollisuus olisivat kuntosalit.

– Polyuretaani on laajakirjoinen materiaali, ja kuntosaleille voitaisiin näillä meidän koneilla hyvin tehdä mattoja, sanoo Mäkäräinen.

Nokiantiellä Muhoksessa sijaitseva Hydnum on yksityisessä omistuksessa.

– Koska omistajalla on lukkarinrakkautta paikkakuntaan, toiminta tuskin minnekään lähtee niin kauan kun se on kannattavaa.

Terveysteknologia on hyvä vientituote

Samanlainen omistuspohja on Sastamalassa ja Kempeleessä muun muassa leikkauspöytiä ja potilassänkyjä valmistavalla Lojerilla. Sekään ei ole pääomasijoittajien armoilla.

Yhtiön Kempeleen tehdas keskittyy sairaala- ja hoitokalusteiden valmistukseen. Sastamalassa panostetaan leikkauspöytiin sekä wellness- ja fysioterapiatuotteisiin.

Yhtiön liikevaihto on 25 miljoonaa euroa ja noin 60 prosenttia tuotannosta menee vientiin.

Pohjois-Eurooppa vetää

– Markkinat ovat ennen kaikkea Pohjois-Euroopassa, Skandinaviassa, Saksassa ja Venäjällä. Aasiaan menee runsaat 10 prosenttia. Meidän alamme tuotteita ei ole järkevää kuljettaa kovin kauas, kertoo Suni.

Kilpailu on kovaa. Varsinkin itäisestä Euroopasta tulee halpaa tavaraa. Lojer tekee itse sen missä on hyvä. Muu ostetaan ulkopuolelta. Suni suhtautuu yrityksensä tulevaisuuteen luottavaisesti.

– Meidän vahvuutemme on, että me olemme lähellä asiakkaita ja voimme reagoida nopeasti.

Hankintalaki jarruna?

Suomalaisen Työn Liiton viime vuonna tekemän tutkimuksen (siirryt toiseen palveluun) mukaan suomalaiset kuntapäättäjät haluaisivat suosia julkisissa hankinnoissa kotimaisia ja paikallisia tuotteita huomattavasti nykyistä enemmän.

Hankintalaki ei kuitenkaan salli kotimaisen tuotteen suosimista pelkän kotimaisuuden vuoksi. Suomalaisen tuotteen on usein vaikea menestyä, jos katsotaan pelkkää hankintahintaa. Elinkaarikustannuksiin lasketaan myös taloudellinen käyttöikä, käyttökustannukset, huoltokustannukset ja varaosien hinta.

– Kun otetaan tarkasteluun pidempi ajanjakso, suomalainen tuote on yleensä elinkaarikustannuksiltaan edullisin. Esimerkiksi Lojerin tuotteet kestävät 15–20 vuotta, niihin saa ammattitaitoisen huollon ja varaosat suoraan valmistajalta, kertoo Lojerin toimitusjohtaja Ville Laine.

Muutakin kuin pelkkä tuote

Julkisen puolen ostajaorganisaatiot ovat Lojerin onneksi oppineet kiinnittämään huomiota muihinkin asioihin kuin pelkkään hintaan. Ne osaavat jo laittaa tarjouskilpailuihin muitakin kriteerejä.

Lojerin Modux-hoitosänky on monikäyttöinen.
Kempeleessä valmistetaan muun muassa Modux-hoitososänkyjä. Säädettävän sängyn alakorkeus on vain 27 cm. Modux on saatavana 4-osaisella makuutasolla, jossa on sähkötoiminen korkeuden, selkäosan, polvitaipeen- ja jalkaosansäätö. Kuvan sänky on menossa Saksaan.Timo Sipola / Yle

Yksi tapa kilpailla menestyksekkäästi halpatuotteiden kanssa on tuotteiden elinkaareen liittyvien kokonaispakettien markkinointi.

– Asiakkaiden ydinosaamisaluetta ei ole sairaalakalusteiden huolto. Me voimme olla siinä heidän apunaan ja järjestää niin, että asiakkaalla on toimiva sänky oikeaan aikaan oikeassa paikassa.

Suomalaisilla on osaamista

Koneen hissit ovat alallaan edelläkävijöitä ja Kemppi tuottaa huippua hitsausratkaisuissa. Neste on ykkönen biodieseleissä maailmalla ja Ponssen älykkäät metsäkoneet edustavat huippua. Supercell ja Rovio ovat pelialalla käsitteitä.

– Läpimurrot eivät synny tyhjästä, vaan niiden taustalla on pitkällä aikajänteellä luotu vahva suomalainen osaamispohja, sanoo Tekesin Verkostoyritykset ja tutkimus -vastuualueen johtaja Teija Lahti-Nuuttila.