Taustojen tarkistamista ja piilotulkkeja – Kiinan kaupassa "riskit pitää tiedostaa"

Suomalaisyrityksiä vokotellaan sähköpostilla huijausdiileihin Kiinasta. Finpro muistuttaa, että potentiaalisen kumppanin taustat saa selvitettyä helposti.

kansainvälinen kauppa
Shangain katukuvaa.
Shanghain katukuvaa.Adrian Bradshaw / EPA

Kiinan markkinoilla kauppaa käydessä piilotulkki saattaa tulla tarpeeseen. Piilotulkki on henkilö, joka osaa vastapuolen äidinkieltä, mutta kielitaito ei ole vastapuolen tiedossa. Usein piilotulkin käyttäminen tulee kuitenkin mieleen vasta neuvottelutilanteessa, kun on jo tippunut kärryiltä, että mistä vastapuoli tulkin kanssa keskustelee.

– Jos kiinalaisten kanssa neuvottelutilanteessa käydään keskustelua tulkin välityksellä, ja yksinkertaisen lauseen kääntämiseen tarvitaan kymmenen minuuttia kiinan kieltä, niin kyllä siinä alkaa pohtia, että kuinka näin lyhyestä vastauksesta keskustellaan noin pitkään, toteaa Medikron toimitusjohtaja Tuukka Eloranta.

Eloranta on kokenut mielenkiintoisia tilanteita neuvottelupöydissä. Kuopiolainen spirometrejä eli keuhkofunktiomittalaitteita valmistava yritys (siirryt toiseen palveluun) (Medikro) meni Kiinan markkinoille vuosikymmen sitten, ja neuvottelupöydissä piti vain arvailla, mistä neuvottelukumppani tulkin kanssa pöydän toisella puolella keskustelee.

– Kiinassa pitää välillä miettiä sitäkin, että merkitseekö tulkille kansallisuus enemmän kuin se, kuka palkan maksaa. Mutta riskit pitää tiedostaa, ymmärtää vastapuolen tarpeet ja taustamotiivit, myös tulkkien ja välittäjien osalta. Hyvä valmistautuminen auttaa, muttei välttämättä poista rikkinäistä puhelinta kommunikaatiossa, Tuukka Eloranta pohtii.

Hyvä valmistautuminen auttaa, muttei välttämättä poista rikkinäistä puhelinta kommunikaatiossa.

Tuukka Eloranta

Finpron Etelä-Kiinan tiiminvetäjä Jari Seilonen sanoo, että Kiinassa kotiin päin vetäminen korostuu, mutta sellaista tilannetta ei saisi syntyä, että kiinalainen tulkki on kiinalaisen yrityksen puolella. Neuvottelutilanteessa on tärkeää hallita keskustelua itse, ettei neuvottelu käänny tulkin ja yrityksen väliseksi.

– Voihan olla tilanne, että riippuen tulkin palkanmaksajasta, on tulkilla itsellään motiiveja siinä, kenen kanssa kiinalainen yritys lopulta kauppoihin päätyy. Jos tulkki katsoo hyötyvänsä jonkun toisen kanssa toteutettavasta kaupasta, niin hän voi koettaa vaikuttaa neuvotteluihin jollakin tavalla.

Vajaat 15 vuotta Kiinassa, Japanissa ja Taiwanissa työskennelleen Seilosen mukaan yksi tapa pitää keskustelu omassa hallussa on neuvotteluissa käytettävä simultaanitulkkaus, jossa tulkki kääntää osapuolten puheita samanaikaisesti keskustelun lomassa. Käytännössä tulkkaus kuitenkin usein toteutuu niin, että ensin puhutaan ja sitten tulkki kääntää.

Neuvottelun tallentaminen

Kiinasta kotikonnuille Kajaaniin led-valoputkien tuotannon siirtänyt Valtavalo ei ole käyttänyt yritystoiminnassaan piilotulkkeja. Ilmiönä se kuitenkin on toimitusjohtaja Markku Laatikaiselle tuttu, joskin tutumpaa on neuvottelujen tallentaminen joko näkyvästi tai vähemmän näkyvästi.

– Voidaan käyttää vaikkapa kännykän audiotallennusta, ja kääntää puheet omalle kielelle neuvottelujen jälkeen. Omaan käytökseen piilotulkkien tai salatallennusten käyttö ei ole bisneksessä juurikaan vaikuttanut, koska yhtiöllä on avoin toimintatapa eikä isoja liikesalaisuuksia neuvottelupöydässä käydä muutenkaan lävitse.

Laatikainen voi käydä neuvottelupöydässä kollegansa kanssa esimerkiksi keskustelua hinnasta yhteisellä neuvottelukielellä avoimesti ja peittelemättä. Siten voi herättää luottamusta vastapuolessa ja neuvotteluilmapiiri on avoimempi – kahden kuukauden neuvotteluista voi tullakin kahden viikon mittaiset.

– Suomalaisten rallienglanniksi parjattu kielitaito on erittäin vahva verrattuna kiinalaisten kielitaitoon, Laatikainen arvioi.

Kiina satama
Satama Hongkongissa.AOP

Kuopiolaisyritys Medikro meni alun perin Kiinaan ostamaan muovi- ja metallikomponentteja. Sittemmin kauppa on käynyt myös toiseen suuntaan kun yrityksen laitteita myydään esimerkiksi Kiinan sairaaloihin. Tulkille on ollut tarvetta alusta alkaen ja palveluja on toimitusjohtaja Tuukka Elorannan mielestä hyvin saatavilla. Samaa mieltä on Finpron Jari Seilonen.

– Jossain vaiheessa voi pohtia, että tarvitseeko tulkin lisäksi laajemmin apua Kiinan markkinoilla. Erityisesti alkuvaiheessa on syytä etsiä kumppaniksi asiantuntija, joka tuntee kielen lisäksi markkinan, toimialan ja liiketoimintakulttuurin. Sopimusneuvotteluissa on hyvä olla mukana Kiinan juridiikan tunteva kumppani. Paras tilannehan on, että omilta palkkalistoilta löytyy kiinan kieltä taitava henkilö, joka tuntee Kiinan markkinat ja yrityksen liiketoiminnan, Seilonen sanoo.

Medikrolla on jo pitkään ollut Kiinassa maapäällikkönä Suomessa opiskellut, äidinkielenään kiinaa puhuva henkilö.

Kiinalaisia sähköpostihuijareita

Finpron Jari Seilonen ei tunnista ilmiötä piilotulkkien käytöstä neuvotteluissa Kiinassa. Neuvotteluiden nauhoittaminenkaan ei ole tullut esiin niin, että se olisi häirinnyt tai nauhoitusta olisi yritetty hyödyntää kierolla tavalla. Sen sijaan suomalaisyrityksiä on Seilosen huijattu olemattomilla kauppamahdollisuuksilla.

– Kiinasta lähtee Suomeen paljon sähköpostia, joissa ehdotetaan vaikkapa puolen miljoonan euron kauppoja ja suomalainen pieni tai keskisuuri yritys pitää tarjousta houkuttelevana. Jossain vaiheessa suomalaiset pyydetään Kiinaan allekirjoittamaan kauppasopimus, ja varsinainen huijaus alkaa siitä: yrittäjälle lähetetään pieniltä tuntuvia laskuja sopimuksen vahvistamisesta ja milloin mistäkin, Seilonen kertoo.

Kiina talous.
Jerome Favre / EPA

Huijareilla saattaa olla useita vastaavia virityksiä ja pienistä puroista kertyy huijarin tilille suuri tulo, josta huijatut yrittäjät eivät saa minkäänlaista vastinetta. Mieliharmin lisäksi suomalaisyrittäjä menettää rahaa ja aikaa.

– Isoin virhe huijaustilanteissa on, että potentiaalisen kumppanin taustat jätetään selvittämättä. Selvittäminen onnistuu pienellä vaivalla ja sitten voi olla myös yhteydessä Finprohon. Kiinassa voi tehdä hyvää bisnestä ja hyviä kumppaneita löytyy, täytyy vain olla valmis investoimaan ja olemaan pitkäjänteinen – nopeaa menestystä ei kannata odottaa, Seilonen sanoo.

Seilonen kertoo kuulleensa myös tapauksista, että ulkomaisen yrityksen tavaramerkki on rekisteröity Kiinassa ennen kuin yritys on varsinaisesti edes pyrkinyt Kiinan markkinoille. Kun yritys sitten haluaa aloittaa toiminnan Kiinassa, joutuu se mahdollisesti pulittamaan suuren summan ostaessaan oman tuotemerkkinsä käyttöönsä Kiinan markkinoille.

Säädelty ja suojattu markkina-alue

Medikron Tuukka Eloranta sanoo vuosikymmenen kokemuksella, että kieli- ja kulttuurierot eivät ole lannistaneet Kiinan markkinoilla toimimista. Kun oppirahat on maksettu, pääsee yritys tekemään kauppaa yhteiskuntarakenteen kannalta erityiselle alueelle.

– Vientikauppa Kiinaan on kallista ja aloittaminen vaatii aikaa. Kiina on hyvin säädelty ja suojattu markkina-alue. Ensimmäisen tuotteemme rekisteröimisessä Kiinaan meni yhteensä kolme vuotta virallista reittiä ilman konsulttiapuja ja maksuja rekisteröinnin nopeuttamiseen. Käännettiin papereita kiinaksi, toimitettiin dokumentteja.

Sitten korruptio puuttui asioiden kulkuun, vaikka yritys pysyi virallisilla reiteillä. Kiinan silloinen elintarvike- ja lääkevalvontaviraston päällikkö jäi kiinni korruptiosta, hänet teloitettiin (siirryt toiseen palveluun) (Turun Sanomat) ja suomalaisyritys joutui kesken rekisteröinnin vastaamaan uusiin ohjeisiin ja säädöksiin. Myyntilupa Medikron tuotteille heltisi pitkän pinnan, ison paperityön ja lukuisten testausten jälkeen.

– On se kannattanut. Kiina on suuri ja edelleen kehittyvä markkina, vaikkakin jakaantunut – tilanne on elintason nousun kannalta erilainen suurkaupungeissa ja maaseudulla.

Havaijipaitainen poika

Valtavalo on vuonna 2008 perustettu yritys, joka toi tuotantonsa Suomeen syksyllä 2012. Ensimmäistä reissuaan Kiinaan sopimusvalmistajan löytämistä varten toimitusjohtaja Markku Laatikainen muistelee hieman huvittuneena.

Pitkän lentomatkan aikana veljen kanssa luettiin kirjaa bisnesetiketistä, oli puvut päällä ja kravatti tiukalla. He odottivat hienoa autoa lentokentälle hakemaan heidät tutustumaan tuotantotiloihin. Vastassa olikin nuori havaijipaitainen poika, joka huonolla englanninkielellä kertoi olevansa nälkäinen ja vei veljeksetkin mukanaan McDonaldsiin.

– Lopulta päästiin tehtaalle, kierrettiin tiloja ja päädyttiin päivälliselle, ja tämä havaijipaitainen poika kulki edelleen mukana. Pöydässä aloin kysellä, että kuka tehtaan omistaa ja kenen kanssa bisneksistä pitäisi puhua, niin havaijipaitainen alkoi hokea, että "I'm the company". Hän omisti tehtaan ja oli neuvottelukumppanimme, Markku Laatikainen naurahtaa.

Jos jostain lukee, että miten kannattaa toimia niin on todennäköistä, että käytäntö onkin ihan erilainen.

Markku Laatikainen

Myöhemmin kävi myös ilmi, että tämä "poika" oli myös pöytäseurueen vanhin.

Laatikaisen veljekset odottivat todella muodollista tapaamista ja tehtaaseen tutustumista, ja jännittivät miten asiat pitää tehdä oikein. Lopulta kaikki oli hyvin epämuodollista ja yhteistyö alkoi eri tavalla kuin Laatikaiset olivat siihen valmistautuneet. Kiina on niin iso maa, ettei mitään kokemusta tai oppia voi yleistää.

– Jos jostain lukee, että miten kannattaa toimia niin on todennäköistä, että käytäntö onkin ihan erilainen. Tietysti liiketoiminnassa ja neuvotteluissa on riskejä, jotka on hyvä tiedostaa. Kansainvälisillä markkinoilla voi olla kavereita, jotka toimivat harmaan alueen syvässä päässä. Suomalaisille toki tietty varovaisuus on jopa luontaista, Markku Laatikainen arvioi.