”Uuno Turhapurolla tuskin oli bonuksia” – myyntipäällikkö Kimmo Varvikko alensi palkkaansa bonusten toivossa

Esimerkiksi myyntityötä tekeville kannattaisi jakaa mieluummin bonuksia kuin palkankorotuksia, kertoo tuore palkitsemistutkimus.

kannustimet
Kimmo Varvikko
Kimmo VarvikkoSasha Silvala / Yle

Työnantaja teki myyntipäällikkö Kimmo Varvikolle muutama vuosi sitten poikkeuksellisen tarjouksen: alennetaan kuukausipalkkaa. Vastineeksi oli luvassa lisää bonuksia.

– Tulee mieleen Uuno Turhapuron rautakauppasketsi. Kun hän nukkui tiskin takana, niin veikkaan, että hänellä ei ollut bonusta, Kimmo Varvikko arvioi bonusten merkitystä.

Varvikko on ollut lähes 30 vuotta töissä lahtelaisessa Peikko Group -yhtiössä. Sen on perustanut legendaarinen lahtelaisyrittäjä Jalo Paananen yli 50 vuotta sitten.

Perheyritys valmistaa muun muassa betonielementtien liitososia.

Satojen eurojen palkanalennus

Uudessa bonusjärjestelmässä Peikko ehdotti myyjilleen 10 prosentin palkanalennusta. Kyse on sadoista euroista kuussa.

– Se ei ole hirvittävän paljon, mutta riittävästi, että se tuntuu. Täytyy muistaa, että myyjä ei myy mitään, jos tuotanto ei tee hyvää työtä tai jos tekninen palvelu ei toimi, Peikko Groupin toimitusjohtaja Topi Paananen sanoo.

Topi Paananen
Topi PaananenSasha Silvala / Yle

Palkanalennuksen vastineeksi yhtiö tarjosi isompia bonuksia myynnin katteesta. Peruspalkan päälle voi saada nyt enimmillään 40 prosentin lisän. Mittareina käytetään sekä koko tiimin että henkilökohtaista myyntiä.

Toimitusjohtaja Topi Paananen toteaa, että myyntikatetta kertyy isoista kaupoista pienemmällä kateprosentilla ja pienemmistä kaupoista isommalla katteella.

– Se ei ole yhden miehen show, mutta toki pystyt omalla työlläsi vaikuttamaan tuleeko kauppaa, myyntipäällikkö Kimmo Varvikko kuvaa.

“Takkiin ei ole vielä tullut”

Suurin osa myyntipäälliköistä on siirtynyt uuteen bonusjärjestelmään. Varvikon mukaan osa pelkäsi aluksi pudottaa palkkaa.

– Kun on ollut pitkään töissä ja tietää mihin pystyy, niin päätöksenteko ei ollut minulle vaikeaa, Varvikko kertoo.

Yhtiön työntekijöillä on muitakin palkkiojärjestelmiä. Tuotannon työntekijöillä on tuotantopalkkiot. Kaikille toimihenkilöille on vuosibonus, joka maksetaan koko konsernin tuloksen perusteella.

Onko Kimmo Varvikon kannattanut laskea palkkaansa bonuksien toivossa?

– Takkiin ei ole vielä tullut. Jos puhutaan henkilökohtaisista bonuksista, niin se voi olla jotain kuukauden tai kahden lisäpalkka vuodessa, myyntipäällikkö Varvikko kertoo.

Varvikko pitää hyvänä, että myyntityöstä tuleva bonus maksetaan neljä kertaa vuodessa.

–Siinä pysyy hereillä. Kun tiedän, mikä tavoite on, voin päivittäin katsoa meidän järjestelmästä missä menen.

Keskijohdon ja asiantuntijoiden bonukset harakoille?

Myyntipäällikkö Varvikko uskoo, että Peikon myyjien bonusjärjestelmässä voittavat sekä työntekijä että yritys. Tuore, vielä julkaisematon tutkimus antaa tukea näkemykselle.

Professori Seppo Ikäheimon tutkimusryhmä on selvittänyt, miten valkokaulustyöläisten eli toimihenkilöiden bonukset vaikuttavat yhtiön taloudelliseen menestykseen. Ryhmään kuuluu keskijohtoa, asiantuntijoita ja suorittavaa porrasta, kuten myyjiä.

Tutkimus kohdistui suomalaisiin teollisuusyrityksiin vuosina 2002–2011.

Seppo Ikäheimo
Seppo IkäheimoJouni Immonen / Yle

Tutkimuksen mukaan keskijohdon ja asiantuntijoiden tulospalkkiot eivät paranna yrityksen seuraavan vuoden taloudellista menestystä.

Sen sijaan suorittavan portaan, kuten myyjien, bonukset kohentavat yrityksen kannattavuutta merkittävästi.

– Suorittavalla tasolla yhden prosenttiyksikön lisäys bonuksissa nosti yrityksen pääoman tuottoa 0,38 prosenttia. Se on iso määrä. Muiden valkokaulustyöntekijöiden osalta ei havaittu minkäänlaista vaikutusta, Aalto-yliopiston laskentatoimen professori Seppo Ikäheimo kertoo.

Ikäheimon kanssa tutkimusta ovat tehneet Juha-Pekka Kallunki ja Sinikka Moilanen Oulun yliopistosta sekä Eduardo Schiehll HEC Montreal -yliopistosta.

”On epäselvää, mistä keskijohdolle bonuksia maksetaan”

Tulosta selittää Ikäheimon mukaan se, että suorittavassa portaassa yhteys työn ja bonuksen välillä on selkeä. Toisin on asiantuntijoilla ja keskijohdossa.

– Heidän työnsä tulosta on vaikea mitata. Työ on monimutkaista, vaikeaa valvoa, ja sen vuoksi täytyy maksaa paljon bonuksia. Mutta on epäselvää, mistä bonuksia maksetaan.

Tutkimuksen tulos on kiinnostava erityisesti siksi, että keskijohdolle ja asiantuntuntijoille maksetaan selvästi enemmän bonuksia kuin suorittavalle portaalle.

Ikäheimon ja kumppaneiden tutkimuksen mukaan keskijohdon ja asiantuntijoiden ansioista noin viisi prosenttia oli bonuksia, kun suorittavalla portaalla bonusten osuus oli vain 1–2 prosentin verran.

Toimitusjohtaja: “Tsemppaaminen lisääntyy”

Peikko Groupin toimitusjohtajan Topi Paanasen mukaan bonustutkimuksen tulokset vaikuttavat järkeenkäyviltä.

– Jos siellä on tietty tavoite taustalla, niin kyllä sen näkee, että tsemppaaminen lisääntyy. Tietysti se näkyy jopa meidän konsernin tuloksessa, Paananen kertoo.

Peikkogroup
Peikko Groupin tehdas Lahdessa.Sasha Silvala / Yle

Onko myyjien bonusjärjestelmä lisännyt Peikon myyntiä?

– Ei se ainakaan vähentänyt ole. Olemme kasvaneet 10–15 prosenttia joka vuosi. Sehän on aivan loistava juttu, että yritys pystyy maksamaan bonuksia, Paananen sanoo.

Kovassa kasvussa olevalla yhtiöllä on tuotantoa yhdeksässä ja myyntitoimistoja 32 maassa. Työntekijöitä on 1600.

Paanasen mielestä onnistuneiden bonusten merkitys on erityisesti siinä, että ne saavat työntekijät ymmärtämään, mikä on tärkeää yrityksen menestykselle.

Bonuksia tutkinut professori: ”Pidättäytyisin suurista palkankorotuksista”

Professori Seppo Ikäheimo katsoo, että bonustutkimuksen tulosten pohjalta voi neuvoa työntekijöiden palkitsemista.

– Yrityksen ei ole missään tapauksessa järkevää maksaa bonuksia, jos niillä ei ole myönteisiä vaikutuksia yrityksen menestykseen.

– Minä pidättäytyisin suurista palkankorotuksista. Kiinnittäisin huomiota bonuksiin, erityisesti suorittavalla tasolla.