yle.fi-etusivu

Myytkö kotiasi itse? Varaudu kauppaamisen nurjaan puoleen: "Sopiiko näyttö 10 minuutin päästä?"

Ikuisuuskysymys: myydäkö itse vai välittäjän avulla? Psykologi neuvoo puntaroimaan tarkasti omia voimavaroja. Talokauppiaaksi kannattaa ryhtyä, jos ei ole myynnin kanssa pakkoraossa.

kiinteistökauppa
Asuntonäyttö.
Asunnon myyminen tai ostaminen on tavalliselle ihmiselle usein elämän suurin kauppa. Tiina Jutila / Yle

Nimettömiä tekstareita, ohareita ja kohtuuttomia pyyntöjä ostajilta. Asuntokauppaan liittyy suuria tunteita, odottelua ja kimuranttejakin tilanteita.

Kajaanilainen Viivi Sirkeinen päätti kääntyä kiinteistönvälittäjän puoleen, kun oman kodin kauppaaminen alkoi tuntua liian raskaalta.

– Puhelin piti olla päällä kokoajan ja tuli tekstiviestejä, joissa ei ollut nimeä. Sitten tuli pyyntöjä, että sopiiko näyttö 10 minuutin tai puolen tunnin päästä? Siivoat hullun lailla ja sitten viestittelijä ei tule paikalle, Sirkeinen kertoo.

Kajaanilainen Veera Rinne päätti puolestaan myydä rivitalohuoneistonsa Oulussa itse. Hän järjesti kolme avointa näyttöä, kaksi yksityisnäyttöä ja paiskasi kättä päälle ostajan kanssa noin viiden kuukauden kuluttua. Näin Rinne säästi rahaa.

Jos nykyinen koti menisi myyntiin, Rinne tekisi saman uudestaan.

– Ehdottomasti myisin itse.

Olohuone ja keittiö.
Oman kodin esittely voi tuntua henkisesti helpommalta jos asunto on jo tyhjillään. Arkistokuva. Toni Pitkänen / Yle

Tätä juttua varten etsittiin haastateltavaksi myös juuri nyt asuntoa tai taloa myyvää henkilöä. Sellaista ei kuitenkaan löytynyt – moni ei halua puhua asiasta kun myyntiprosessi on vielä kesken.

Sanoma Digitalin Oikotie-palvelun mukaan Suomessa toteutuu vuosittain noin 100 000 asuntokauppaa. 80 prosenttia myydään kiinteistönvälittäjien kautta. Elokuussa Kiinteistövälitysalan keskusliitto kuvaili asuntokaupan tilannetta kohtuullisen suotuisaksi. (siirryt toiseen palveluun)

Kiinteistönvälitysalan keskusliiton tietojen mukaan tänä vuonna uusien asuntojen kauppa vilkastui vuoden alkupuoliskolla yli 50 prosentilla viime vuoden vastaavaan aikaan verrattuna. Käytettyjen asuntojen kauppa sen sijaan junnaa paikallaan. Myynti piristyi vuodessa vain puolella prosentilla. Sekä uusien että käytettyjen asuntojen kaupassa kerrostaloasuntoja välitettiin eniten.

Hätä ja kiire näkyy naamasta

Asunnon myynti tai osto on usein tavallisen ihmisen elämän suurin kauppa. Myyjän kannalta henkiseen kuormitukseen vaikuttavat myymisen syyt – esimerkiksi terveys ja elämätilanne.

Tilanne voi olla myönteinen ja liittyä orastavaan uuteen elämäntilanteeseen. Toisaalta asuntokauppoihin voi liittyä raskaita tunteita.

– Joskus muuttoihin liittyy paljon surua, luopumista ja vaikeita elämäntilanteita, jotka on psyykkisesti jo itsessään vaikeita, kertoo Terveystalon työterveyspsykologi Susanna Ahvenniemi.

Asunnon pohjapiirros.
Oikotie-palvelun mukaan Suomessa toteutuu vuosittain noin 100 000 asuntokauppaa.Yle

Koti on ihmisen turvareviiriä. Ahvenniemen mukaan itse kotiaan myyvälle voi olla henkisesti rankkaa päästää vieraita arvioimaan itselle tärkeitä neliöitä. Myyjän kannattaakin punnita tarkasti omat voimavaransa.

Jos asunnon myynnin kanssa on jo hätä, itse myytäessä riski kauppojen epäonnistumiseen kasvaa.

– Jos myyjä on stressaantunut ja paineistetussa tilanteessa, piilee vaativissa vuorovaikutustilanteissa suurempi epäonnistumisen mahdollisuus. On hyvä olla tietoinen riskeistä: jos asiakas on vaikka hankala, ettei suutu tai turhaudu.

Suurimmalla osalla oli selvästi ajatus ostamisesta. Sen huomasi kun kuunteli heidän keskustelujaan.

Veera Rinne

Toisaalta asunnon kauppaaminen itse voi olla hyväkin ratkaisu. Itseltään kannattaa kysyä: Pystynkö arvioimaan omaa kotiani kiihkottomasti?

– Parhaimmillaan itse myyminen varmaan onnistuu, kun ei ole kiirettä tai hätää ja osaa myymiseen liittyvät tekniset asiat. Jos voi hyvin, on sinut luopumisen kanssa ja pystyy realistisesti arvioimaan asunnon vahvuudet ja heikkoudet.

– Kotinsa myyjä on oman asuntonsa asiantuntija, joten miksi hän ei tekisi niin, Ahvenniemi toteaa.

Kajaanilainen Veera Rinne asui entisessä kodissaan seitsemän vuotta. Oman kodin esittely vieraille tuntui välillä haikealta. Helpompaa siitä teki se, että huoneisto oli jo näyttöjen aikana tyhjillään. Suurin osa katselijoista oli pariskuntia, jotka etsivät perheelle kotia.

– Suurimmalla osalla oli selvästi ajatus ostamisesta. Sen huomasi kun kuunteli heidän keskustelujaan: että tuohon sopisi meidän sohva tai onkohan tuo kantava seinä. Ostajat saattoivat myös kysellä, että voiko asuntoon tehdä tietynlaista remonttia.

Ostajat välttävät noloja tilanteita

Kiinteistönvälittäjien mukaan yksi itsemyynnin haasteista on, että ostajat eivät kehtaa keskustella talokaupasta suoraan myyjän kanssa.

– Se kuuluu suomalaisuuteen. Asuntoa ei uskalleta katsoa samalla tavalla, jos myyjä on vieressä. Jos menet välittäjän kanssa, tilanne on neutraali ja kohdetta katsotaan ilman tunteita, toteaa Suomen kiinteistönvälittäjien liiton toimitusjohtaja Jussi Mannerberg.

Mannerbergin mielestä itsemyynti on aina virhe, koska moni potentiaalinen ostajakandidaatti karsiutuu silloin pois. Mikäli asunnon omistaja yrittää myydä ensin itse ja päätyy vasta sitten välittäjän asiakkaaksi, on kokeilussa riski, että kohteen uutuusarvo katoaa. Omaa asuntoansa kauppaava saattaa myös pyytää liian korkeaa hintaa.

Asuntonäyttö.
Uusien asuntojen kauppa vilkastui vuoden 2017 alkupuoliskolla. Jyrki Lyytikkä / Yle

Mannerbergin mukaan on yleistä, että välittäjälle soitetaan vasta kun on itse huomattu, että asuntoesittelyissä ovi ei käy.

– Kun huoneisto tulee välittäjän myytäväksi, kohde on jo pilattu markkinoilla, ja uutuusarvo on hävinnyt. Niin ei ikinä pitäisi tehdä, että ensin kokeillaan vähän itse.

Persoonalliset kodit ovat vaikeimpia kaupattavia. Jos kotinsa aikoo myydä joskus, sisustamisessa kannattaa pysyä neutraalilla linjalla. Mannerbergin mukaan kiinteistönvälittäjät joutuvat toisinaan palauttamaan asunnon omistajan maan pinnalle remonteista tai koristuksista, jotka eivät nostakaan rahallista arvoa.

– Yleisimpiä ovat esteettiset asiat, joihin joku on uhrannut paljon aikaa ja rahaa, mutta ostajan mielestä ne ovatkin kauheita. Tyypillistä on, että ostaja purkaa ensimmäisenä esimerkiksi ovien kaaret.

Kun tunne tulee peliin, se saattaa määrittää vähän liikaa kodin arvoa.

Isa Kihlström

Kiinteistömaailman myyntineuvottelija Isa Kihlströmin mielestä omistajien ja välittäjien välillä eniten keskustelua aiheuttaa asunnon hinta.

– Kun tunne tulee peliin, se saattaa määrittää vähän liikaa kodin arvoa. Mikäli ei ole tietoa markkinatilanteesta, voi hinta joskus olla myös liian alhainen, sanoo Kihlström.

Ylipäätään tunteet ja makuasiat voivat sotkea asuntokauppoja.

– Ostajat haluavat yleensä vähän enemmän kuin mihin on varaa, ja toisaalta myyjällä on tunnearvo, ettei osata arvioida asunnon hintaa oikein, toteaa Mannerberg.

Aidosti kiinnostuneen tunnistaa kysymyksistä

Kun kajaanilainen Veera Rinne myi asuntoaan, näytöissä kävi myös ihmisiä, joiden ostoaikeet eivät Rinteen mielestä vaikuttaneet realistisilta. Sellaiset tapaukset aiheuttivat lähinnä huvitusta.

– Mukana oli sellaisia, jotka eivät olleet vielä käyneet edes pankissa kysymässä lainan mahdollisuutta. Osa kierteli selvästi asuntonäyttöjä ja testasi, että löytääkö jonkun epätoivoisen, joka myisi halvalla asunnon.

– Yksi teki tarjouksen, joka oli yli 50 000 euroa alle pyyntihinnan. Silloin lähinnä huvitti, että kuinka joku kehtaa, Rinne toteaa.

Jos on aidosti kiinnostunut kohteesta, asiakas kyselee paljon sen ominaisuuksista, talon kunnosta ja taloyhtiöstä.

Isa Kihlström

Suomen kiinteistönvälittäjien liiton toimitusjohtaja Jussi Mannerberg uskoo, että kaikilla asuntoesittelyiden kävijöillä on jokin syy. Kukaan ei ramppaa näytöissä vain tirkistelyn halusta.

– Jokainen näytössä kävijä suunnittelee asunnon vaihtoa jollain tavalla. Hän voi olla myymässä tai ostamassa – motiivia ei voi tietää etukäteen, Mannerberg toteaa.

Kajaanilainen Kiinteistömaailman myyntineuvottelija Isa Kihlströmin mukaan uteliaat katselijat ovat jonkin verran vähentyneet, sillä yleisesittelyitä järjestetään vähemmän.

Taustalla on esittelykulttuurin muutos, joka johtuu esimerkiksi ihmisten vaihtelevista työajoista ja siitä, että kohteista saa nykyään paljon tietoa esimerkiksi netistä.

Asuntonäyttö.
Harva käy asuntonäytöissä vain uteliaisuuttaan, uskovat kiinteistönvälittäjät. Tiina Jutila / Yle

Asiakkaat haluavat mieluummin yksilöllisiä esittelyitä.

– Oikeasti kiinnostunut asiakas sopii usein yksityisesittelyn, jolloin asuntoon pääsee välittäjän kanssa silloin kun hänelle sopii, Kihlström sanoo.

Kihlströmin mukaan ihmisestä voi jossain määrin päätellä, kuinka tosissaan hän on ostamassa uutta kotia. Kysymykset paljastavat paljon. Jos näytössä kävijää kiinnostaa vain miksi asunto on myynnissä ja kauanko se on ollut markkinoilla, ei hän välttämättä ole liikkeellä tositarkoituksella.

– Jos on aidosti kiinnostunut kohteesta, asiakas kyselee paljon sen ominaisuuksista, talon kunnosta ja taloyhtiöstä – asioista, mitkä oikeasti vaikuttavat ostopäätökseen.

Saako asuntonäyttöön mennä haaveilemaan?

Samalla tavalla isot taloudelliset kysymykset ja jännitys ovat pelissä myös asunnon ostajan kannalta. Psykologi ymmärtää, miksi ostajaa saattaa jännittää jos asunnon omistaja myy ja esittelee kotiaan itse.

– Hän saattaa miettiä, että kehtaako olla rehellinen, raadollinen ja arvostella, vaikka se on ostajan tehtävä arvioida. Samaan aikaan tilanteessa on kuitenkin kunnioitusta omistajaa kohtaan, toteaa Ahvenniemi.

Kysyisin pikemminkin, että miksi ihminen ei tekisi niin.

Susanna Ahvenniemi

Asuntoesittelyyn voi liittyä jopa häpeän tunteita. Esittelyssä voi tulla noloja tilanteita ja sellaiset halutaan välttää. Välittäjältä asunnon hyviä ja etenkin huonoja puolia voi olla helpompi tentata kun omistajalta.

– Jotkut voivat kokea, että on helpompi kohdata tilanne jonkun mieluummin neutraalin henkilön kanssa kuin omistajan. Omistaja voi osata antaa joihinkin kysymyksiin täsmällisempiä vastauksia, mutta tunteet ja reaktiot voivat sekoittua asiaan herkemmin.

Entäpä uteliaat asunnon katsojat, jotka pörräävät asuntonäytöissä ilman realistisia ostoaikeita – miksi ihminen toimii niin?

– Osa käy haaveilemassa ja keräämässä ideoita omaan asuntoon. Mielestäni on turhaa arvostella kenenkään motiiveja, koska niitä on niin erilaisia. Joskus voi tulla yllätys, että ihminen haluaakin ostaa.

– Kysyisin pikemminkin, että miksi ihminen ei tekisi niin, naurahtaa Ahvenniemi.

Korjaus 13.11.2017 klo 13:00: Korjattu Mannerbergin titteli puheenjohtajasta toimitusjohtajaksi.