Myyminen on bisnestä ihmistuntemuksella. Kokeneet asunto- ja automyyjät väittävät tunnistavansa turistit ja renkaanpotkijat tosiostajista.
Tätä juttua varten on haastateltu pitkään alalla olleita eteläsuomalaisia kiinteistönvälittäjiä ja automyyjiä. Lisäksi kauppiaita kouluttavalta psykologilta ja kaupan alan mysteerishoppaajia eli testiostajia välittävän yrityksen asiantuntijalta on pyydetty arvioita asiakkaiden käyttäytymisen syistä.
Aloitetaan autoista.
Autoliikkeessä todennäköisimmin kauppaa on tiedossa, jos autohalliin astuu perhe. Perhe, jonka lapset on otettu autokauppaan mukaan, tarvitsee oikeasti auton. Myyjät tietävät tämän ja palvelu pelaa.
Autoliikkeessä myös yksinäinen nainen on lähes aina "varma nakki". Kaikki automyyjät eivät osaa naiselle myydä, jolloin kerman kuorivat ne, jotka osaavat. Nainen on kiitollinen palveltava, sillä hän tulee hyvän myyjän perässä uudestaan.
Premium-merkkejä myyvissä autoliikkeissä on huomattu, että uuden auton kaupassa "heijastintakkimies" eli kirkuviiin huomioväreihin pukeutunut työmies on kova autonostaja. Asiakas on usein esimerkiksi maansiirtourakoitsija, joka painaa pitkää päivää. Lounastauolla heijastintakkimiehellä on motivaatio ja lompakko kunnossa nopeaankin kauppaan.
Sen sijaan pukumies on epävarma tapaus. Usein kahden tai kolmen pukumiehen porukka on vain etuajassa bisnestapaamisesta ja tulee autoliikkeeseen aikaa tappamaan. Myös isä ja poika yhdessä ovat usein autoliikkeessä vain sillä välin, kun äiti on jossakin toisessa kaupassa.
Reipas askellus herättää myyjän
Autokaupassa renkaanpotkijat ovat siirtyneet nettiin. Maanantaiaamuisin autokauppojen sähköpostit pursuavat tarjouspyyntöjä unelma-autoista, jotka on lähetetty viikonlopun pikkutunneilla. Myyjän lähettämään tarjoukseen ei sitten tule koskaan vastausta.
Kun asiakas saapuu käytettyjen autojen liikkeeseen, kiinnittää kokenut myyjä ensimmäisenä huomion asiakkaan sisääntuloon. Reippaasti asteleva asiakas on katsonut tietyn auton valmiiksi netissä. Hitaasti kävelevää haahuilijaa palvellaan viimeisenä.
Automyyjä tietää yleensä jo huomattavasti ennen tarjouksen jättämistä, jos kauppa ei etene. Asiakkaan yli- tai vihamielisyys ja pikkuvikojen etsiminen sekä auton mollaaminen ennustavat vesiperää. Moni tulee myös haukkuakseen myyjää. Silloin ei olla ostotuulella.
Automyyjä tenttaa asiakasta kysymyksillä, koska puheen epäloogisuus paljastaa enemmän kuin tämä osaa aavistaa. Asiakkaalta voidaan esimerkiksi suoraan kysyä, minkä verran hän toivoisi omasta vaihtoautostaan saavansa. Vastaus kertoo, odottaako asiakas ihmettä, joka ei toteudu, vai onko hän aidosti valmis kaupankäyntiin.
Mutta sanoja ei edes tarvita. Asiakas päästelee tiedostaen tai tietämättään ääniä ja eleitä jo ennen kuin myyjä edes iskee tarjouslapun kouraan. Tarjouksen nähdessään asiakkaan kasvojen rypyt paljastavat, onko väliraha liian suuri. Edes katsetta ei tarvitse nostaa paperista.
Autokaupassa myyjä näkee myös yleensä aina reaktioista, jos hänen tekemänsä tarjous on riittävä asiakkaan muualta pyytämiin tarjouksiin verrattuna.
Asiakas saattaa tarjouksen nähdessään sanoa ääneen, että tarjous on huono. Kokeneet automyyjät kuitenkin tunnistavat asiakkaan, joka sanoo näin ymmärrettyään, että hänellä ei olekaan autoon varaa.
Asuntonäytöillä viihtyvät "kaupantappaja" ja "kaverille katsojat"
Myös asuntonäytöillä asiakkailta otetaan taitavasti luulot pois. Kiinteistönvälittäjälle nopein tapa arvioida asiakkaan motiivia on aloittaa tuttavallinen keskustelu kysymällä, minkälainen asunto hänellä tällä hetkellä on.
Asuntomyyjää kiinnostaa silloin selvittää, onko nykyinen asunto jo pistetty myyntiin tai millä aikajänteellä hän aikoo myynnin aloittaa. Jos vastaus on epäselvä tai myyntiaikeet ovat "ensi vuonna", voi toivon heittää.
Vuokralla asuva saa välittäjän innostumaan. Vuokralainen on potentiaalinen käteisasiakas, jolla on selkeä aikataulu ja motiivi kuten vakiintunut parisuhde tai vauvamaha.
Usein julkisissa näytöissä käy pelkkiä "turisteja". Silloin ovat liikkeellä rappukäytävän uteliaat naapurit ja sunnuntailenkkeilijät paitsi, että he eivät koskaan tunnusta olevansa uteliaita. Yleensä tarinoidaan, että asuntoa on tultu katsomaan kaverin tai serkun puolesta. Sellainen ei koskaan johda mihinkään.
Tosiostajallakin voi mukanaan olla "kaupantappaja". Kyseessä on silloin matkaan lähtenyt appiukko tai isä, joka painaa innostuneen jarrua. Kauppaa ei synny, koska "äly" saapui paikalle varoittamaa ihan kaikesta.
Asuntomyyjät tuntevat myös "ikikiertäjiä", jotka ovat aina ostamassa, jos olisivat ostamassa. Heille on toimiston välittäjien kesken annettu hellittelynimiä kuten "Corolla-perhe" tai "kaksio-Kaisa".
Osa näyttöjen vieraista on myös asuntobongareita, jotka paljastuvat siitä, että käyvät katsomassa useiden hintaluokkien tai eri asumismuotojen kämppiä ja saattavat kantaa mukanaan jopa omia näyttötossuja.
Niin noloa, että keksitään tarina
Asuntonäytöillä suomalainen perustyyppi on arka ja sulkeutunut. Joskus välittäjään ottaa myöhemmin yhteyttä henkilö, joka kertoo käyneensä tämän näytöllä, mutta ei sanonut koko aikana sanaakaan. Nyt hän haluaa kuitenkin tehdä tarjouksen.
Välittäjää käydään näytöillä myös stalkkaamassa. Kohteen myyntiin laittanut pistää kaverinsa asialle katsomaan, millainen hänen välittäjänsä on tositoimissa. Myös välittäjää oman asunnon myynnin lähestyessä etsivät, käyvät ottamassa julkisilla näytöillä eri välittäjistä "tyypit".
Asuntonäyttöturistia tai renkaanpotkijaa yhdistää, että he eivät yleensä tunnusta olevansa paikalla uteliaisuuttaan, ajankuluksi tai jopa yksinäisyyttään. Käytökseen liittyy syyllisyyden tunnetta. Toiminta on sen verran noloa, että todellinen syy pitää piilottaa.
Kauppa voi tietenkin mennä sivu suun myös sen vuoksi, että myyjä ei tunnista asiakkaan sisällä vasta kasvamassa olevaa ostohaavetta. Kauppaan asti pyritään pääsemään liian nopeasti. Se nolostuttaa epävarman asiakkaan.
Autoalalla on sanonta, että yhden auton pystyy myymään kenelle vain. Eräs kokenut automyyjä kertoo, että hänestä tuli lähes työkyvytön, kun silmälasit menivät rikki ja uusia linssejä piti odottaa monta päivää.
Ongelma ei ollut kyvyttömyys kirjoittaa tarjouksia, vaan se, että hän ei hajataittonsa vuoksi nähnyt asiakkaan otsaryppyjä.